Jawaban kasus 1 63 Kasus Pemasaran di Indonesia

Persaingan Atribut Produk di Antara Merek Minyak Goreng

Pembahasan:

Kalau kita menuang minyak goreng ke wajan, apa yang tampak oleh mata kita? Pasti cairan kental yang licin dan berwarna kuning keemasan. Hampir semua minyak goreng kelapa sawit seperti ini wujudnya. Rasanya susah membedakan merek minyak goreng yang satu dengan yang lain kalau sudah dituang. Inilah yang terjadi kalau suatu produk menjadi komoditi, serba sama. Terlebih lagi bagi minyak goreng yang baru masuk ke pasar. Kalau produknya sama persis dengan pesaing yang lebih dulu, maka tidak ada alasan bagi konsumen untuk meliriknya. Untuk itu agar konsumen mau memberi perhatian, maka minyak goreng yang baru harus membawa perbedaan. Inilah yang dinamai diferensiasi (differentiation) dan selalu didengung-dengungkan oleh para marketer.

            Diferensiasi berarti perbedaan yang unik dari suatu merek dibandingkan merek-merek yang sudah ada. Di dalam pemasaran, suatu merek harus memiliki diferensiasi. Logikanya simpel. Kalau tidak ada diferensiasi, mengapa konsumen yang sudah rutin memakai merek tertentu harus berpindah ke merek yang baru?

            Setiap produk, bahkan yang termasuk kategori generik aau komoditi seperti beras, gula dan minyak goreng, juga memerlukan diferensiasi agar dapat tampil lebih menonjol dibanding produk lain dan pada akhirnya mendorong penjualan serta memperluas market share.

Untuk produk Tropical, diferensiasi yang dilakukan berada pada atribut produk nya (product attribute). Artinya Tropical memiliki perbedaan dari atribut atau ciri-ciri fisik produknya yaitu “2X penyaringan”.  Selanjutnya Tropical mengomunikasikan atribut “2X penyaringan” ini sehingga tertanam di benak konsumen: “Tropical adalah minyak goreng 2X penyaringan”. Inilah yang disebut positioning, suatu posisi merek dibanding pesaing yang tertancap di benak konsumen.

Bagaimana dengan Sania? Sania juga  membawa diferensiasi yang baru dengan klaim “Tanpa bahan pengawet”. Sedangkan SunCo mendiferensiasikan dengan mengatakan: “5 kali tetap bening tetap sehat”. SunCo sedikit bermain persepsi dengan tidak menjelaskan makna 5 kali secara eksplisit.

Khusus Tropical dan Sania, keduanya berupaya memanfaatkan TPO endorser. TPO (Third Party Organization) endorser adalah organisasi independen yang berperan sebagai pihak ketiga yang menganjurkan suatu produk. Pemakaian TPO endorser di sini cukup cerdik. Pasalnya, minyak goreng selama ini sering dipersepsikan konsumen tidak baik bagi kesehatan. Maklum konsumen Indonesia semakin pandai dan sadar kesehatan.

Persepsi konsumen yang negatif terhadap minyak goreng ingin dibalikkan oleh Tropical maupun Sania. Seperti kita ketahui Yayasan Jantung Indonesia adalah lembaga yang berkepentingan mengusahakan jantung sehat. Dalam jangka panjang, merek Tropical yang sering muncul bersama logo Yayasan Jantung Indonesia akan mengubah persepsi konsumen. Inilah yang disebut asosiasi. Karena merek Tropical selalu dipasangkan dengan  tulisan atau logo Yayasan Jantung Indonesia maka Tropical berpeluang diasosiasikan sebagai minyak goreng sehat.

Hal yang mirip juga terjadi pada Sania. Kemunculan merek Sania yang selalu bersamaan dengan logo Yayasan Kanker Indonesia berpeluang memosisikan Sania sebagai minyak goreng yang sehat dari segi pengawet.

            Inilah doferensiasi yang di bangun oleh  sedertan merekminyak goreng yang baru masuk ke pasar.

Pertanyaan Tantangan :

1.  Apakah 2X penyaringan akan selamanya menjadi atribut diferensiasi meskipun ditiru oleh banyak pesaing?
2. Kalau anda akan memasuki pasar minyak goreng, apakah diferensiasi baru yang akan anda usulkan?
3.  Apa dampak bagi lembaga yang menjadi TPO (Third Party Organizing) endoser pada merek minyak goring di atas ?

JAWABAN

1.   Tidak selamanya atribut 2x penyaringan , menjadi atribut diferensiasi meskipun di tiru oleh banyak pesaing. Apalagi sekarang konsumen sudah memiliki banyak pengetahuan ( konsumen sempurna) dalam memilih suatu produk.

Alasannya :

•   Dalam pemaparan kasus di atas, dimana beberapa pesaing melakukan promosi yang mengunakan atribut difrerensiasi  2 x penyaringan namun gagal untuk mengusasi market share, seperti Bimoli yang mencoba masuk menggunakan atribut tersebut. Bimoli tidak mampu merubah positioning  Tropical di mata konsumen sebagai pencetus utama dalam hal minyak goreng yang menggunakan atribut 2x penyaringan.

•   Kedua, dalam kasus tersebut Sania dan Rose Brand yang mencoba masuk juga dengan atribut yang sama. Namun di sini Sania dan Rose Brand tidak hanya mengklaim dirinya sebagai minyak goreng dengan 2 x penyaringan namun produk-produk tersebut  menambah beberapa keunggulan dan cukup mempunyai market share . Tetapi tetap saja tidak mampu merubah ingatan konsumen kepada Tropical sebagai pencetus utama.

•  Ketiga, Sanco berani mencetuskan dirinya sebagai minyak goreng 5 x penyaringan dan bahkan  minyak goreng yang dapat di minum. Disini minyak goreng membuktikan bahwa 2 x penyaringan bukan satu satunya atribut yang bisa di pakai sebagai dirensiasi produk.

Adapun salah satu tindakan yang dilakukan perusahaan dalam memenangkan persaingan dipasar melalui diferensiasi produk dengan menetapkan perbedaan yang berati pada suatu produk yang ditawarkan dengan produk pesaing sehingga dapat dipresepsikan mempunyai nilai tambah oleh konsumen. Dengan demikian, konsumen akan dapat mengenali produk perusahaan diantara produk sejenis yang ada dipasaran serta sebagai daya tarik bagi konsumen. Menurut  Kotler ( 2007 : 385 ) suatu produk dapat dideferensiasi melalui sembilan cara yaitu :

1)      Bentuk (Form)

Digunakan untuk melakukan diferensiasi produk berdasarkan ukuran, model atau struktur fisik produk.

2)      Fitur (Feature)

Merupakan alat persaingan yang digunakan untuk membedakan satu produk dengan produk lainnya karena fitur dipakai untuk melengkapi fungsi dasar dari suatu produk.

3)      Mutu Kinerja (Performance Quality)

Merupakan tingkat berlakunya karakteristik dasar produk. Sebagian besar produk dibangun berdasarkan dari salah satu level kinerja, yaitu : rendah, rata-rata, tinggi, dan unggul dimana perusahaan menyesuaikan level kinerja dengan pasar sasaran dan pesainnya.

4)       Mutu Kesesuaian (Conformance Quality)

Merupakan tingkat kesesuaian dan pemenuhan semua unit yang diproduksi terhadap spesifikasi yang dijanjikan. Produk didesain dan dioperasikan berdasarkan karakteristik yang mendekati standar produk untuk memenuhi spesifikasi yang diminta.

5)      Daya Tahan (Durability)

Merupakan suatu ketahanan pada suatu produk atau suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal atau berat yang merupakan atribut berharga untuk suatu produk tertentu.

6)       Keandalan (Reability)

Merupakan ukuran kemungkinan bahwa suatu produk tidak akan rusak atau gagal pada periode tertentu dan sifat nya tidak terlihat. Suatu produk dikatakan baik akan memiliki keandalan sehingga dapat digunakan dalam jangka waktu yang lama.

7)      Mudah diperbaiki (Repairibility)

Merupakan ukuran kemudahan untuk memperbaiki produk ketika produk itu rusak yang ukurannya dapat dilihat melalui nilai dan waktu yang dipakai.

8)      Gaya (Style)

Menggambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan oleh produk tersebut bagi konsumen dan menciptakan kekhasan yang sulit ditiru.

9)      Desain (Design)

Merupakan suatu kualitas produk yang diukur berdasarkan rancang bangun produk dan keseluruhan fitur yang memberikan efek bagaimana produk tersebut terlihat, dirasakan, dan fungsi produknya.

Jadi 2X penyaringan tidak akan selamanya menjadi atribut difrensiasi, meskipun ditiru oleh banyak pesaing. Karena seperti yang telah dijelaskan diatas seharusnya perusahaan dalam memenangkan persaingan dipasar melalui diferensiasi produk dengan menetapkan perbedaan yang berati pada suatu produk minyak goreng tidak selamnya perusahaan harus menggunakan atribut desprensiasi 2x penyaringan karena atribut deprensiasi tersebut telah digunakan oleh perusahaan lain. Jelas sekali terlihat dampak nya apabila atribut defrensiasi yang digunakan perusahaan sama dengan perusahaan sebelumnya (pesaing), dimana seperti yang terdapat pada ‘Ulasan’ , apabila suatu minyak goreng di tuang ke wajan yang terlihat hanya cairan kental licin dan berwarna kuning keemasan, rasanya susah dibedakan oleh konsumen, walaupun terdapat atribut 2x penyaringan.seharunya yang namnya defrensiasi produk harus berbeda dengan perusahaan pesaing misalnya dalam segi bentuk, fitur, mutu kinerja, mutu kesesuaian, daya tahan, desain dll.

2.      Jika saya ingin memasuki pasar minyak goreng, saya terlebih dahulu akan melihat bahwa strategi diferensiasi dan positioning lebih banyak bermain persepsi dan emosi dibanding fakta.

Diferensiasi produk yang kami usulkan adalah minyak goreng VCO ( Virgin Coconut Oil) “2x lebih sehat”. Dimana minyak virgin coconut oil ini untuk memasak lebih sehat jika dibandingkan dengan menggoreng dengan menggunakan minyak goreng biasa. Mengapa? Karena minyak kelapa murni (vco) ini tidak mengandung kolesterol ataupun tidak menghasilkan kolesterol dalam proses pemanasannya. Minyak vco mengandung asam lemak rantai sedang yang memiliki titik panas diatas 100 derajat, sehingga ketika proses menggoreng dengan api biasa, rantai lemak dalam vco tidak akan rusak ataupun terjadinya proses hidrogenasi yang bisa memacu timbulkan kadar kolesterol dalam minyak vco. Pengalaman pemakai minyak vco untuk menggoreng membuktikan bahwa minyak vco ini memiliki beberapa keistimewaan. Selain bisa menjaga kadar kolesterol dalam tubuh, ternyata penggunaan dalam waktu lama bisa juga menjaga kadar gula dalam darah, sehingga minyak vco ini sangat dianjurkan bagi penderita diabetes. Fakta lainnya adalah, minyak vco tidak berbau tengik apabila sudah digunakan, sehingga relative bisa digunakan lebih lama atau berulang kali dalam proses penggorengan.

Dan Persaingan differensiasi atribut pada produk minyak goreng kami dapat bermain di area atribut produk yang lain seperti :

·         Dapat digunakan lebih sering (tidak cepat menjadi jelantah)

·         Harga yang lebih ekonomis

·         Mengandeng ahli gizi tekenal, untuk mempengaruhi konsumen.

·         Kemasan yang lebih baik ( mengunakan kemasan yang sehat, dan jauh dari bahan bahan berbahaya)

·         Mudah diperoleh (distribusi yang luas)

Apabila atribut yang kami klaim juga diikuti bahkan diklaim lebih baik oleh pesaing, disinilah diperlukan inovasi baik dari sisi fitur produk maupun packaging dan pemasaran serta komunikasinya. Produk yang lebih baik tapi dikomunikasikan dgn tidak menarik atau intensitas yang rendah, pemilihan media yang keliru atau pemilihan target audience yang keliru, akan dapat dengan mudah disaingi oleh produk lain yang lebih cerdik ‘mengemas’ produknya sehingga dipersepsikan lebih baik. 

33.    Dampak bagi TPO pada merek minyak goreng di atas :oreng yang sehat di konsumsi

a)      Menjadi lembaga yang memberikan informasi dan pemberi rasa aman bagi konsumen bahwa suatu poduk minyak goreng sehat dari penyakit kangker.

Dalam hal ini, Third Party Endorser (TPO) seperti Yayasan Kanker Indonesia juga mempunyai efek yang relatif sama. Istilah ‘kanker’ sendiri pada nama TPO ini walau terkesan menakut – nakuti dilain pihak dapat menjadi faktor yang memberi rasa aman karena lembaga yang menaungi masalah kanker ini dapat ‘meyakinkan’ target audience bahwa produk minyak goreng tidak menyebabkan kanker.

b)       Menjadi lembaga yang mungkin tidak sesuai dengan yayasannya.

Sperti pada  jawaba sebelumnya sekarang konusmen sudah mempunyai pengetahuan yang sempurna.  Konsumen yang kritis juga dapat menilai bahwa opini dari yayasan kanker tersebut tidak akurat karena yayasan ini dibayar untuk mengutarakan opini / klaim mengenai produk tertentu. Disini di tekankan adanya permainan pihak sponsor untuk mempengaruhi konsumen, karena  yayasan kanker tersebut di bayar untuk mengandeng suatu produk bahwa, padahal belum tentu produk tersebut tidak sesuis dengan yang di iklankan.  Sehingga lambat laun  TPO akan mendapat asosiasi yang negatif , dan menguntungkan produsen yang hanya mampu membayar TPO pada produknya.

bauran Pemasaran Prudential

Perusahaan Jasa

Nama Perusahaan Jasa                  : PT Prudential Life Assurance

PT. Prudential Life Assurance  merupakan salah satu perusahaan jasa asuransi terbesar di dunia yang memiliki kantor perusahaan di seluruh dunia.

Visi Dan Misi Asuransi Prudential           :

Visi Asuransi Prudential

Menjadi perusahaan nomor satu di asia, dalam hal :

1.Pelayanan nasabah

2.Memberikan hasil terbaik bagi para pemegang saham

3.Mempekerjakan orang-orang terbaik

Misi PT. Prudential Life Assurance

“Menjadi perusahaan jasa keuangan ritel terbaik di Indonesia, melampaui pengharapan para nasabah, tenaga pemasaran, staf dan pemegang saham dengan memberikan pelayanan terbaik, produk berkualitas, staf serta tenaga pemasaran professional yang berkomitmen tinggi serta menghasilkan pendapatan investasi yang menguntungkan”

Kredo Kami :

"Hanya dengan mendengarkan, kami dapat memahami apa yang dibutuhkan masyarakat, dan hanya dengan memahami apa yang dibutuhkan masyarakat, kami dapat memberikan produk dan tingkat pelayanan sesuai dengan yang diharapkan.”

Strategi Pemasaran Jasa PT. Prudential Life Assurance

5W+1H ( Marketing Mix)

Produk yang di tawarkan   :

Asuransi Jiwa

Asuransi Kesehatan

Tabungan Pendidikan Anak

Tabungan 2 In 1 Hoki

Tabungan dana pesiun

PerlindunganAsset Harta

Asuransi Karyawan Perusahaan

Segmen pasar  PT. Prudential Life Assurance

Grup Prudential memiliki posisi yang kuat pada 3 pasar terbesar dan paling menguntungkan didunia, yaitu Inggris Raya & Eropa, Amerika Serikat dan Asia. Pada ketiga pasar ini, kekayaan global yang terus meningkat dan demografi yang dinamis memunculkan permintaan besar untuk produk tabungan, sekaligus proteksi jangka panjang. Prudential Indonesia adalah pemimpin pasar dalam penjualan produk asuransi jiwa yang dikaitkan dengan investasi (unit link) pertamanya di tahun 1999. Sebagai pemimpin pasar, Prudential Indonesia selalu berusaha untuk menyediakan produk unit link yang dirancang untuk memenuhi dan melengkapi kebutuhan nasabahnya, dalam setiap tahap kehidupan, mulai dari usia kerja, pernikahan, kelahiran anak, pendidikan anak, dan masa pensiun.

Dengan demikian segmen pasar dari Prudential adalah masyarakat umum, khusunya segmentasinya adalah ke ranah segmentasi berdasarkan usia, yang menawarkan semua tahapan hidup, dari usia kelahiran, usia kerja, menikah, tua, dan lansia.

Distribusi (Place)

Prudential merupakan perusahaan terebesar no 1 di Indonesia yang letaknya menyebar di Indonesia dan memilki kantor pusat di Jakarta dan kantor pemasaran di Medan, Surabaya, Bandung, Denpasar, Batam dan Semarang dengan lebih dari 320 kantor keagenan (termasuk di Jakarta, Surabaya, Medan, Bandung, Yogyakarta, Batam, dan Bali) di seluruh nusantara. Per 30 Juni 2013, Prudential Indonesia melayani lebih dari 1,9 juta nasabah. Keagenan merupakan saluran distribusi utama dari Prudential Indonesia yang mengkontribusi sekitar 95% bisnis perusahaan di tahun lalu. Total pendapatan premi Prudential Indonesia pada tahun 2008 sebesar Rp7,02 triliun merupakan kenaikan sebesar 27,5% dibanding tahun 2007. Sehingga hal inilah yang menyebabkan Prudential dapat menyebar luas ke ranah masyarakat.

Kapan

Didirikan pada 1995, PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) merupakan perusahaan asuransi jiwa terkemuka di Indonesia dan merupakan bagian dari Prudential plc, grup jasa keuangan yang berbasis di Inggris. Dengan memanfaatkan pengalaman Grup Prudential selama 165 tahun di industri asuransi jiwa, Prudential Indonesia berkomitmen untuk menyediakan solusi investasi terbaik, tabungan, dan solusi proteksi asuransi yang paling baik kepada nasabah di tanah air. Sejak peluncuran produk asuransi yang terkait produk investasi pertamanya di tahun 1999, Prudential Indonesia telah menjadi pemimpin pasar untuk kategori produk inovatif ini. Keberadaan yang lama bagi prudential membuatnya dapat menhyebar luaskan usaha atau menawarkan produknya.

Faktor di dirikan Prudential ( Sejarah)

Seperti yang kita ketahui Kesejahteraan sosial yang selama ini menjadi tanggung jawab perusahaan dan sebagian di sediakan oleh lembaga lembaga amal, Pada tahun ini di undang undangkan menjadi tanggung jawab pemerintah. Undang undang ini dikenal dengan Lloyd George’s National Insurance Act . Perusahaan - perusahaan swasta mulai untuk membayar tunjangan kesehatan dan pensiun bagi karyawan nya. Prudential adalah Perusahaan Asuransi Prudential adalah yang pertama mendapatkan pengakuan dari pemerintah untuk menyelenggarakan program ini. Pada tahun 1948 sebanyak 5 juta orang telah merasakan manfaat program Prudential ini. 1813 Untuk pertama kalinya Prudential menggunakan “Powers Samas punch card machines” untuk mengurangi beban pekerjaan administratif yang kian meningkat. Dengan sistem informasi modern untuk saat itu, maka Prudential dapat merecord seluruh kegiatan nya dan meneruskan informasi tersebut dari Prudential Approved Societies ke administer the new National Health Insurance.

Dengan memiliki 150 mesin punch card, pada tahun 1923 Prudential merupakan perusahaan dengan pengguna mesin punch card terbesar di seluruh dunia. Yang di tahun tahun berikutnya mesin Punch Card menjadi familiar dalam accounting. 1919 Untuk pertama kalinya Prudential menjadi sebuah perusahaan Asuransi Umum dimana Prudential menjual berbagai macam produk asuransi seperti; Kebakaran, Kecelakaan, Property, Kendaraan dan Lain lain.

Bagaiamana Strategi pemasaran Perusahaan Jasa Prudential

Prudential membuka kantor cabang di Perancis, Yang merupakan langkah awal untuk menjadi sebuah perusahaan berskala internasional. Kantor kantor Agency mulai di dirikan di seluruh dunia

”Strategi pertumbuhan kami di Asia akan tetap berlandaskan pada kinerja saluran distribusi keagenan. Kami akan terus mengembangkan kekuatan dan pertumbuhan tenaga pemasaran kami secara agresif, tentunya dengan cara terus memberikan pelatihan dan membekali mereka dengan sebaik mungkin agar dapat memberikan pelayanan perlindungan, investasi dan tabungan kepada nasabah.” demikan Chief Executive Prudential Corporation Asia, Barry Stowe.

Dan Prudential telah mampu menyediakan jasa asuransi jiwa di Inggris selama 160 tahun dan memiliki produk dana jangka panjang terbesar di Inggris selama lebih dari satu abad. Saat ini, Prudential memiliki lebih dari 21 juta nasabah di seluruh dunia dan mengelola dana lebih dari US$ 362 miliar (sampai dengan 31 Desember 2008 – angka yang terakhir dipublikasikan).Untuk wilayah Asia, Prudential Corporation Asia (PCA) menyediakan produk-produk yang memenuhi kebutuhan akan tabungan, perlindungan dan investasi nasabah, serta merupakan grup perusahaan keuangan terdepan yang menyediakan produkproduk dan pelayanan yang sesuai kebutuhan nasabah, dengan pengalaman lebih dari 80 tahun.

Prudential mengoperasikan bisnis asuransi jiwa di 12 negara Asia yaitu Cina, Hong Kong, India, Indonesia, Jepang, Korea, Malaysia, Filipina, Singapura, Taiwan, Thailand dan Vietnam. Di wilayah ini, Prudential juga menjangkau lingkup geografis yang luas dengan mengoperasikan bisnis pengelolaan dana di 10 pasar - Cina, Hong Kong, India, Jepang, Korea, Malaysia, Singapura, Taiwan, Vietnam, dan Uni Emirat Arab.
Total Penjualan PCA 2008 berdasarkan Annualized Premium Equivalent (APE) (sampai 31 Desember 2008) mencapai US$ 1,9 miliar. Prudential di Asia didukung oleh lebih dari 425.000 jaringan tenaga pemasaran dan karyawan yang melayani kebutuhan keuangan lebih dari 11 juta nasabah di wilayah ini. Dengan penjelasan di atas  strategi pemasran jasa yang dilakukan oleh Pt Prudnetial dengan  melakukan kerjasama dan mendirikan agen agen serta melayani nasabah dengan baik mampu membuat .

Kesimpulan :

Dengan pemaparan di atas perusahan jasa  PT. Prudential Life Assurance didirikan karena meihat perlunya perlindungan kesejahteraan sosial sangat penting untuk tahapan kehidupan agar terjamin dan berjalan dengan baik yang mampu mengecilkan resiko-resiko masalah kehidupan.  PT. Prudential Life Assurance mampu memasarkan produk jasanya dengan baik melalui pelayanan nasabah yang baik dan berkotmitmen, menjalin kerjasama dengan perusahaan jasa asuransi lainnya di dunia, menyediakan produk-produk asuransi yang di butuhkan masyarakat untuk masa kini dan masa yang akan datang, serta mampu memberikan contoh asuransi bagi kesejahteraan tenaga kerja mereka. Sehingga masyarakat umum yang menjadi segmennya tertarik mengguakan jasa suransi Prudential. Dan PT. Prudential Life Assurance mampu mengoperasikan system strategi pemasaran melalui marketing mix yang mampu di optimalkan melalui pendsitribusain dan pengelolaan sumber dana yang di dapatkan sejak di dirikan sampai mendapatkan beberapa penghormatan Jasa Asuransi Terbaik no 1

Daftar Pustaka

http://agenprudentialsindonesia.blogspot.co.id/2012/05/sejarah-prudential.html

.

http://www.prudential.co.id/corp/prudential_en_id/header/press/pressreleases/2009/20090323.html

http://agenprudentialsindonesia.blogspot.co.id/

                                                    

https://pruindonesia.wordpress.com/