Memengaruhi Cara Mengonsumsi Produk

Jawaban kasus 4, 63 Pemasaran Tekini di Indonesia

Ulasan :

Perilaku konsumen merupakan tindakan yang dilakukan konsumen dalam merencanakan, membeli, mengonsumsi dan membuang barang dan layanan. Marketer berupaya mempengaruhi perilaku konsumen disetiap tahap ini, tidak hanya mendorong konsumen untuk membeli namun juga pada saat konsumsi dan pembuangan. Tujuan yang diinginkan bisa bermacam-macam. Salah satunya membuat konsumen membeli lebih banyak kalau konsumen boros maka dia akan membeli lebih sering sehingga pembelinya bertambah banyak. Perusahaan pun diuntungkan karena penjualannya menjadi meningkat.

Apa yang ingin dilakukan Cheetos Shot adalah membuat konsumen “boros” memakan biskuit tersebut. Untuk itu, cara mengonsumsi ala Cheetos Shot menganjurkan Cheetos Shot atau nge-shot pun dikenalkan. Cheetos shot menganjurkan cara makan konsumen dengan membuka mulut lalu menuangkan isi biskuit secara langsung. Apa yang unik di sini? Cara makan seperti ini akan membuat konsumen kehilangan kendali (loss kontrol) jumlah biskuit yang di makan. Bukankah biskuit yang keluar menjadi lebih banyak karena kemasn biskuit di tempatkan pada posisi di atas lalu di tuang ke mulut dibawahnya? Ada gaya tarik bumi di sini  sehingga jumlah biskuit yang keluar dari kemasan menjadi banyak. Akibatnya konsumen menjadi susah mengendalikan diri ( self kontrol ) terhadap jumlah biskuit yang ingin dimakannya. Kalau cara ini diikuti konsumen maka bisa membentuk kebiasaan (habit) konumen dalam mengkonsumsi Cheetos Shot. Kalau Cheetos Shot cepat habis maka konsumen akan membeli lagi. Otomatis penjualan Cheetos Shot meningkat.

Pertanyaan Tantangan                

1.      Seberapa besarkah peluang konsumen mengikuti cara makan yang diajarkan Cheetos Shot?

Sebelum mengetahui seberapa besar peluang konsumen mengetahui cara makan Cheetos Shot lihatlah terlebih dahulu data top Brand Indeks dalam kategori makanan (snack) :

·         http://www.topbrandaward.com/topbrandsurvey/surveyresult/top_brand_for_kids_index_2014

·         http://www.topbrand-award.com/top-brand-survey/surveyresult/top_brand_for_kids_index_2013

Dari data di atas yang menunjukan bahwa Cheetos selama dua tahun terakhir yakni tahun 2013-2014 mempunyai top brand indeks menigkat. Hal ini menunjukan bahwa cara mengkonsumsi dengan cara nge-shot memiliki peluang yang cukup besar unutk di ikuti oleh konsumen sehingga dapat meningkatkan penjualan produk. Adapun juga bahwa Cheetos termasuk salah satu produk yang terus di pasarkan dan produk utama dari PT Indofood Tbk.

1.      Siapakah konsumen yang mudah dipengaruhi dengan cara makan seperti ini?

Jika kita melihat promosi Cheetos Shot dari segi pengiklanannya di TV sudah sangat jelas bahwa segmen yang di tuju adalah para remaja. Dan  tentu saja yang mudah di pengaruhi oleh iklan tersebut adalah anak remaja. Seperti yang kita ketahui pula bahwa para remaja sangat labil kondisi psikologisnya apalagi masa-masa  tersebut remaja sedang asyiknya menjalani masa yang di namakan cinta monyet. Dan kondisi inilah yang  di manfaatkan oleh para marketer untuk mempengaruhi  para remaja mengkonsumi Cheetos dengan cara Nge-shot.

2.      Apakah kelemahan diferensiasi dengan cara makan nge-shot seperti ini?

1.      Relatif memiliki imej yang buruk di mata konsumen

Cheetos munucl dengan harga yang sangat terjangkau pada tahun tersebut yaitu Rp.500. sebagaimana yang kita ketahui  konsumen cendrung  berfikir  bahwa harga murah mencerminkan kualitas  yang rendah dari suatu produk. Sedangkan dari iklahnnya sendiri, Cheetos shot tidak masuk akal karena sekarang ini konsumen sudah cerdas untuk menilai suatu produk yang dilihat dari iklan yang dibuat dan tidak serta merta mengikuti atau bahkan mempercayai produk yang sesuai dengan kenyataan yang ada bila mengkonsumsinya .

2.      Relatif memiliki target pasar yang tetap.

Biasanya iklan yang mengajarkan cara mengkonsumsi produk cendrung secara jelas memperlihatkan segmen pasar yang di tuju dalam iklannya . Pada kasus tersebut  target yang dituju oleh Cheetos Shot ini adalah dari kalangan anak-anak dan remaja saja oleh karena itu produk ini susah untuk memasuki segmen baru dan susah untuk merubah positioning . Sehingga untuk memperluas segmen pasar relatif sulit, dan bila di inginkan perusahaan tersebut  harus merubah seluruh atribut dari produknya agar dapat memasuki segmen pasar yang baru.

Kesimpulan :

Dalam ulasan dan tantangan kasus di atas dapat di tarik kesimpulan bahwa memengaruhi cara mengkonsumsi produk dapat meningkatkan penjualan yang secara signifikan. . Adapun bila perusahaan ingin meningkatkan penjualan melalui strategi ini sebaiknya  berfokus pada satu segmen saja dan memperjelas segmen yang di tuju apalgi dalam promosi yang di lakukan. Namun dalam memengaruhi konsumen dengan cara mengkonsumsi mempunyai sisi kelemahan dan kelebihan.

Upaya Margarin Merebut Pelanggan Minyak Goreng

Jawaban Kasus 2 di buku 63 kasus pemasaran di indoensia

Upaya Margarin Merebut Pelanggan Minyak Goreng

Ulasan :

Kalau kita ingin menggoreng, apa saja sarana yang dibutuhkan? Kebanyakan jawaban kita adalah wajan, sotil dan tentu saja minyak goreng. Padahal selain minyak goreng, kita bisa memanfaatkan produk lain sebagai penggantinya. Margarin misalnya. Margarin dan minyak goreng adalah dua produk yang bisa digunakan untuk menggoreng makanan.

Itulah sebabnya suatu kebutuhan bisa dipenuhi dari beberapa pilihan kategori produk. Untuk kebutuhan menggoreng ada setidaknya dua kategori produk atau kelas produk (product class) yang bisa memenuhinya. Minyak goreng dan margarin merupakan dua kelas yang berbeda. Yang pertama berwujud cair dan yang terakhir berbentuk padat. Namun, keduanya sama-sama bisa digunakan untuk menggoreng sehingga saling bersubtitusi atau menggantikan. Terjadilah persaingan antara minyak goreng dan margarin.

Apa yang ingin dilakukan oleh para merek margarin adalah mempengaruhi konsumen agar berpindah dari minyak goreng ke margarin. Ini adalah upaya yang dilakukan para marketer  margarin untuk merebut pasar minyak goreng. Untuk menarik  pelanggan minyak goreng, para merek margarin ini menwarkan nilai pelanggan (customer value) yang lebih tinggi. Mereka menklaim jika memasak dengan margarin akan mendapat manfaat (benefit) yang lebih baik yaitu masakan menjadi lebih enak,lebih beraroma, lebih nikmat,lebih gurih, lebih mantap dan sebagainya. Upaya marketer menciptakan penggunaan baru (create new usage) merupakan usaha untuk meluaskan pasar. Harapannya, konsumen tidak hanya membeli margarin pada saat membuat kue atau mengoles roti saja. Supaya lebih banyak dibeli maka margarin juga digunakan untuk menggoreng. Ujung-ujungnya pemakaian margarin menjadi lebih banyak sehingga pasarnya semakin luas.

1.      Apakah faktor-faktor pendorong dan penolak konsumen untuk berpindah dari menggunakan minyak goreng ke margarin ?

Faktor factor pendorong :

1.      Iklan yang bersifat edukasi dan memberi informasi

Sejak dulu konsumen yang berasumsi bahwa bahan utama untuk menggoreng adalah minyak goreng, terlebih-lebih adanya iklan yang mempromosikan adanya minyak goreng yang sehat bagi jantung. Namun setelah munculnya iklan yang menyatakan bahwa margarin dapat di jadikan sebagai minyak goreng, sehingga konsumen tahu bahwa margarin dapat di jadikan sebagai barang peganti untuk minyak goreng dan bukan hanya untuk membuat kue. Inilah hal yang meyebabkan bahwa iklan sebagai sumber informasi bagi konsumen yang dapat memberikan eduka berupa pengetahuan.

2.      Pesepsi

Melalui pengiklanan tersebut para marketer mencoba memuculkan suatu pengggunaan baru dan nilai pelanggan yang tinggi untuk merebut pelanggan minyak goreng  yang menyatakan bahwa mengoreng dengan margarin konsumen akan mendapat keuntungan yaitu membuat masakan jauh lebih enak, beraroma, nikmat ,gurih dan mantap  di bandingkan dengan minyak goreng. Disini pemasar mencoba memainkan persepsi memalalui costumer value agar  pesepsi konsumen yang semula margarin hanya di gunakan untuk megoles roti dan membuat kue sekarang dapat di jadikan untuk  menggoreng dengan hasil masakan yang lebih enak. Telebih bebagai merek margarin menggunakan berbagai slogan dan artis untuk mempengaruhi dan menanamkan persepi konsumen.

3.      Psikologis

Ransangan yang diberikan para marketer melalui berbagai iklan, slogan, dan para artis yang di gunakan membuat konsumen termotivasi menggunakan margarin untuk megoreng  makanan melalui iklannnya yang mengdepankan keuntungan atau benefit dalam memasak mengunakan margarin dibandingkan dengan minyak goreng. Sehingga konsumen mengetahui alasan dalam membeli margarin.

Faktor factor penolak :

1.      Faktor Budaya

Dari dulu mayarakat terbiasa menggunakan minyak goreng sebagai bahan untuk menggoreng yang sudah menjadi kebiasaan dan rasa yang sudah melekat di lidah masyarakat. Dan kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari lembaga-lembaga penting lainnya. Budaya yang sudah terbentuk dari dulu  sulit di pengaruhi karena hal tersebut sudah melekat dan tebiasa bahkan sebagai tradisi dalam setiap keluarga di masyarakat. Sehingga berbagai merek margarin yang masuk ke pelanggan minyak goreng  akan cendrung susah untuk merubah  budaya masyarakat yang ada dan sulit margarin mampu mempunyai pelanggan yang besar seperti pelanggan minyak goreng. Karena margarin juga hanya sebagai peganti bila tidak ada minyak goreng di dapatkan.

2.      Keluarga

Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Sehingga keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Biasanya para ibu-ibu rumah tanggga terkadang memutuskan untuk membeli bahan untuk memasak tergantung dari kesukaan dari anggota keluarga terlebih suami bakan terkadang meminta pendapat dari beberpa anggota keluarga, tetangga, teman dll. Disini komunikasi sosial dilakukan dalam keputusan membeli margarin yang akan di lakukan. Karena kebudayaan masyarakat yang selalu mengunakan minyak goreng membuat margarin di tolak dalam penggunaan di dalam keluarga.

3.      Factor pribadi

Keputusan membeli juga di pengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, juga nilai dan gaya hidup pembeli. Keperibadian dan konsep diri jelas mempengaruhi keputusan pembelian konsumen merupakan hal tercipta dari dalam dan dari luar. Margarin di tolak oleh konsumen karena gaya hidup, usia, perkejaan, selera dan konsep diri yang di pengaruhi  factor budaya akan menolak margarin dalam keputusan pembeliannya .

2.      Apa strategi yang perlu dilakukan supaya meningkatkan keinginan konsumen memakaimargarin  ?

1.      Tampilkan keunggulan produk

Di dalam memasarkan margarin sebagai barang subtitusi  dan untuk dapat merebut pasar minyak goreng, margarin seharusnya menampilkan seluruh keunggulan dari produkknya, baik dari segi kualitas. Sehingga konsumen dapat mengetahui dan membedakan manfaat yang di dapatkan dari mengunakan minyak goreng dan margarin.  Dimana saat iklan atau promosi sebaiknya margarin memunculkan keungulan seperti :

·         Lebih hemat bila menggunakan margarin

·         Lebih sehat menggunakan margarin

·         Dapat di konsumsi bagi semua kalangan baik segi usia, fisik( kesehatan)

2.      Menetapkan strategi penetapkan harga yang berbeda dari minyak goreng

Untuk merebut pasar minyak goreng strategi yang sebaiknnya di gunakan oleh margarin adalah menetapkan harga yang dapat di jangkau oleh masyarakat luas secara umumnya. Bisa juga minyak goreng menetapkan harga yang lebih murah bakhan akses dalam mendapatkan margarin lebih mudah terjanglau dimana-mana dan kapanpun.

3.      Strategi mentapkan postioning produk

Didalam merebut pasar untuk pindah ke margarin , peran menetapkan positioning produk sangat besar. Dimana seperti yang kita ketahui dunia sekarang dilanda over komunikasi, terjadi ledakan barang, media, maupun iklan. Dengan menetapkan positioning produk  sehingga dapat menanamkan suatu citra produk magarin pada benak konsumen sehingga produk margarin terlihat menonjol dibandingkan dengan produk minyak goreng  sehingga  konsumen mempunyai persepsi yang sama dengan yang diharapkan produsen dalam menaawarkan minyak goreng. Misalnya : dengan merumuskan positioning yang lebih spesifik yaitu margarin cukup baik, sehat di gunakan untuk menggoreng minyak makanan.

3.      Bagaimanakah reaksi yang sebaiknya di lakukan minyak goreng ? Diam sajakah atau harus melakukan serangan balasan.

Yang sebainya di lakukan oleh minyak goreng adalah melakukan serangan balasan yang tidak terlalau gencar, karena pada dasarnya asumsi dan budaya msyarakat yang telah terbiasa menggunakan minyak goreng sebagai bahan utama dan kebutuhan utama dalam menggoreng makanan. Disini margarin adalah sebagai produk pengganti dari minyak goreng. Sehingga sebagai barang peganti dapat muncul ketika produk minyak goreng jarang di temui dan produsen minyak goreng tidak perlu takut. Karena dalam memenuhi kebutuhan  primer rumah tangga minyak goreng termasuk ada di dalamnya, selain beras, telur, bbm . Adapun hal yang sebaikknya di lakukan oleh minyak goreng adalah memperbanyak produksinya dan akses dalam memdapatkan minyak goreng yang mudah di mana-mana. Serta produsen minyak goreng tidak perlu takut karena umumnya minyak goreng akan padat kembali jika sudah tidak panas dan membuat tampilan masakan menjadi kurang menarik.

Upaya Sabun Cuci Piring Meluaskan Pasar

Jawaban kasus 3  dalam buku 63 kasus pemasaran di indonesia
 Upaya Sabun Cuci Piring Meluaskan Pasar

ULASAN :

            Konsumen adalah pembeli dan pemakai produk yang kita pasarkan. Tanpa konsumen, produk kita menjadi sia-sia, tidak ada yang beli. Untuk itu, mengelola konsumen atau pasar harus dilakukan oleh marketer yang handel. Ini bisa dijalankan melalui beberapa cara: masuk kepasar yang baru (new market), mengembangkan pasar (market retention). Sunlight berupaya memanfaatkan strategi ini.

Pertama, sunlight meluncurkan kemasan kecil dengan harga Rp 1000,.ini membuka peluang untuk masuk ke pasar yang lebih rendah (low end market). Selama ini sunlight hanya melayani segmen menengah atas yang mampu membeli pada harga lebih dari Rp 3000,. Dengan Sunlight Rp 1000,. Segmen pasar yang bisa membeli sabun cuci piring pada kisaran harga Rp 1000,. Sekarang mampu dijangkau. Ini membuka kesempatan memperoleh pelanggan baru yang sebelumnya memakai sabun cuci murah seperti bentuk colek atau krim.

Kedua, untuk mempertahankan pelanggan saat ini, sunlight memberikan hadiah berupa wadah dengan tujuan supaya pelanggan tetap setia. Bahkan adanya wadah ini memungkinkan pemakaian Sunlight menjadi lebih banyak. Mengapa? karena konsumen difasilitasi kemudahan memakai Sunlight. Wadah ini juga bisa meningkatkan ikatan (customer bonding) merek Sunlight dengan pelanggan. Konsumen yang melihat wadah tadi jadi selalu ingat Sunlight di hatinya.

Belum cukup di sini, Sunlight mengembangkan pasar dengan menggeber program Agen 1000 Sunlight. Ini dilakukan dengan memberdayakan pelanggannya. Istilahnya yang umum adalah “member get member” atau referrel marketing. Idenya mengembangkan pasar dari pelanggan yang sudah ada supaya menarik pelanggan baru.

Bagaimana dengan mama lime? Tampaknya mama Lime lebih suka mengembangkan pasar yang sudah ada. Mama Lime mengenalkan pengguna baru (new usage) produknya. Seperti diketahui kebanyakan prilaku konsumen indonesia kalau akan memakan buah atau sayuran mencuci lebih dulu dengan air. Mama Lime berupaya mendidik pasar (educate market) kalau mencuci dengan air saja tidak cukup bersih, masih kotor atau ada bakterinya. Untuk itu perlu dicuci dengan Mama Lime yang diklaim mengandung Anti Bacterial Agent supaya bersih. Otomatis ini menimbulkan manfaat baru sabun cuci yang sebelumnya hanya untuk mencuci piring, kini digunakan untuk mencuci sayuran dan buah. Pemakaian sabun cuci menjadi sering dan cepat habis sehingga konsumen membeli lebih sering

Petanyaan Tantang

1.      Apa dampak masuknya Sunlight dengan harga Rp 1.000,- terhadap produk sabun yang di juga di pasarkan Unilever, misalnya sabun cuci piring krim atau colek ?

Dampak masuknya Sunlight dengan harga Rp 1.000,- yang terbilang harga ini merupakan harga yang cukup terjangkau bagi semua kalangan menyebabkan banyaknya sabun cuci krim atau colek yang di pasarkan unilever kehilangan pasar sasaran yang sudah di bidik. Sehingga sabun cuci yang berbentuk krim atau colek kurang di minati konsumen bahkan ilang di pasaran.

2.      Apa pertimbangan yang yang perlu di pikirkan saat sabun cuci piring melakukan perluasan manfaat yang sangat berbeda ?

·         Diversifikasi

Adalah  saha perluasan produksi dengan cara menganekaragamkan hasil produksi, baik dari jenis, warna, rasa, ukuran, dll. Dalam hal ini produsen dituntut harus memiliki pemikiran yang kreatif agar hasil produksinya dapat diterima dan laris di pasaran. Dalam kasus di atas bahwasanya sunlight mempunyai aneka variasi dari ukuran produk di dapatkan seperti adanya sunlight dari ukuran mini dan besar sehingga manfaat yang ada dalam produk tersebut dapat di rasakan oleh segmen-segmen pasar yang lainnya. Kedua yang di lakukan sabun cuci piring adalah melakukan beberapa karakteristik dari produknya seperti adanya sabun cuci piring yang berbau jeruk nifis (sunlight jeruk nifis) yang mampu membersikan dengan kilap, anti bakteri  (sunlight anti bakteri) yang mampu membunuh bakteri di sisa sisa makanan yang tertempel di piring, dll. Sehingga produk yang di miliki terlihat berbeda dari sebelumnya.

·         Ekstensifikasi

Adalah  sebuah usaha untuk meningkatkan mutu (kualitas) dan jumlah (kuantitas) hasil produksi dengan cara penerapan sistem manajemen yang efektif dan penggunaan teknologi. Disini sudah jelas setiap produk haruslah mengedepankan kualitas dari produknya, kuantitas maupun akses dalam mendapatkan produk tersebut.

·         Atribut produk

Atribut memang hal yang mutlak ada dalam sebuah produk sebelum di pasarkan. Namun untuk memperluas manfaat produk atribut haruslah di perhatikan agar telihat berbeda dengan yang lainnya. Seperti kemasannya yang tidak mudah tumpah, bonus dalam membeli produk tersebut berupa wadah dengan merek produk. Karena pada dasarnya  orang tertarik untuk membeli produk dimulai dari melihat desain produk hingga ukuran produk, lalu kemudian melihat manfaatnya, karena dengan melihat kemasannya yang lebih menarik, orang bisa berpaling untuk membeli produk tersebut.

·         Benefit produk

Hal utama yang harus di perhatikan dalam memperluas manfaat produk adalah mencari tahu apa keunutngan (bnefit) yang lebih dari sebuah produk, sehingga konsumen akan tertarik untuk membeli produk tersebut. Ini akan menimbulkan rasansangan yang baik bagi psikologis konsumen. karena pada dasarnya konsumen juga tidak mau rugi dalam hal menggunakan produk yang tidak sesuai dengan pengorbanan yang di keluarkan. Dalam kasus ini pun sunlight memberikan kita informasi dalam memperluas manfaatnya seperti memberikan keuntungan lebih hemat dibandingkan dengan sabun cuci colek karena sabun cuci cair cukup memakai sedikit bisa bersih dan harum, noda bekas lemak akan cepat hilang jika menggunakan sabun cuci cair.

·         Penggunaan baru produk

Penggunaan baru merupakan sebuat strategi yang di lakukan oleh para mareker unutk mempuas pasarnya. Penggunaan baru tersebut adalah suatu produk yang mempunyaai kegunaan yang lebih dari sebelummnya. Dalam kasus di atas misalnya Mama Lime berusaha menciptakan penngunaan baru dari produk yang tidak hanya unutk mencuci piring namun mampu mencuci buah dan sayur. Inilah hal yang harus di pertimbangkan dalam memperluas manfaat .                                         

3.      Apa perbedaan dan persamaan antara program Agen 1000 Sunlight dengan MLM  (Multi Level Marketing) ?

Sebelum menjelaskan perbedaan dann persamaan terlebih dahulu kami akan menjelaskan bahwa agen 1000 sunlight merupakan strategi untuk memperluas pasar atau sering di sebut dengan viral marketing yang mengadopsi MLM. Sama namun tak serupa.

Persamaan :

1.      Sama sama melakukan system network atau jaringan dalam memasarkan produk

2.      Sama –sama menjalankan pemasaran dan memperluas pasar melalui system distribusi

3.      Sama- sama melakukan penjualan secara langsung.

Perbedaan :

1.      Untuk bergabung di MLM biasanya ada uang pendaftaran/membership, sedangkan pada Viral Marketing tidak ada, cukup mengisi formulir pendaftaran

2.      MLM biasanya memberlakukan 2 harga, yaitu harga member dan harga non member, dimana harga member lebih murah, sedangkan pada Viral Marketing harga berlaku sama.

3.      Di jaringan pemasaran MLM biasanya ada level/tingkatan marketingnya, sedangkan pada Viral Marketing tidak ada,semua member sama statusnya

4.      MLM biasanya menerapkan tutup point yg hrs dipenuhi marketingnya untuk mendapatkan bonus atau naik peringkat, sedangkan pada Viral Marketing tidak ada.

5.       Produk MLM tidak dijual bebas tapi hanya bisa dibeli dari para marketing MLM (member),sedangkan produk Viral Marketing bisa dijumpai dimana saja.

6.      MLM biasanya tidak mempunyai  rentang waktu atau memiliki rentang waktu panjang dalam organisasinya sedangkan Viral Marketing mempunyai rentang waktu yang singkat.