Jawaban Kasus 2 di buku 63 kasus pemasaran di indoensia
Upaya Margarin
Merebut Pelanggan Minyak Goreng
Ulasan :
Kalau kita ingin menggoreng, apa saja sarana yang
dibutuhkan? Kebanyakan jawaban kita adalah wajan, sotil dan tentu saja minyak
goreng. Padahal selain minyak goreng, kita bisa memanfaatkan produk lain
sebagai penggantinya. Margarin misalnya. Margarin dan minyak goreng adalah dua
produk yang bisa digunakan untuk menggoreng makanan.
Itulah sebabnya suatu kebutuhan bisa dipenuhi dari
beberapa pilihan kategori produk. Untuk kebutuhan menggoreng ada setidaknya dua
kategori produk atau kelas produk (product class) yang bisa memenuhinya. Minyak
goreng dan margarin merupakan dua kelas yang berbeda. Yang pertama berwujud
cair dan yang terakhir berbentuk padat. Namun, keduanya sama-sama bisa
digunakan untuk menggoreng sehingga saling bersubtitusi atau menggantikan.
Terjadilah persaingan antara minyak goreng dan margarin.
Apa yang ingin dilakukan oleh para merek margarin
adalah mempengaruhi konsumen agar berpindah dari minyak goreng ke margarin. Ini
adalah upaya yang dilakukan para marketer
margarin untuk merebut pasar minyak goreng. Untuk menarik pelanggan minyak goreng, para merek margarin
ini menwarkan nilai pelanggan (customer value) yang lebih tinggi. Mereka
menklaim jika memasak dengan margarin akan mendapat manfaat (benefit) yang
lebih baik yaitu masakan menjadi lebih enak,lebih beraroma, lebih nikmat,lebih
gurih, lebih mantap dan sebagainya. Upaya marketer menciptakan penggunaan baru
(create new usage) merupakan usaha untuk meluaskan pasar. Harapannya, konsumen
tidak hanya membeli margarin pada saat membuat kue atau mengoles roti saja.
Supaya lebih banyak dibeli maka margarin juga digunakan untuk menggoreng.
Ujung-ujungnya pemakaian margarin menjadi lebih banyak sehingga pasarnya
semakin luas.
1. Apakah
faktor-faktor pendorong dan penolak konsumen untuk berpindah dari menggunakan
minyak goreng ke margarin ?
Faktor
factor pendorong :
1. Iklan
yang bersifat edukasi dan memberi informasi
Sejak dulu konsumen
yang berasumsi bahwa bahan utama untuk menggoreng adalah minyak goreng,
terlebih-lebih adanya iklan yang mempromosikan adanya minyak goreng yang sehat
bagi jantung. Namun setelah munculnya iklan yang menyatakan bahwa margarin
dapat di jadikan sebagai minyak goreng, sehingga konsumen tahu bahwa margarin
dapat di jadikan sebagai barang peganti untuk minyak goreng dan bukan hanya
untuk membuat kue. Inilah hal yang meyebabkan bahwa iklan sebagai sumber
informasi bagi konsumen yang dapat memberikan eduka berupa pengetahuan.
2. Pesepsi
Melalui pengiklanan
tersebut para marketer mencoba memuculkan suatu pengggunaan baru dan nilai pelanggan
yang tinggi untuk merebut pelanggan minyak goreng yang menyatakan bahwa mengoreng dengan
margarin konsumen akan mendapat keuntungan yaitu membuat masakan jauh lebih
enak, beraroma, nikmat ,gurih dan mantap
di bandingkan dengan minyak goreng. Disini pemasar mencoba memainkan
persepsi memalalui costumer value agar pesepsi konsumen yang semula margarin hanya di
gunakan untuk megoles roti dan membuat kue sekarang dapat di jadikan untuk menggoreng dengan hasil masakan yang lebih
enak. Telebih bebagai merek margarin menggunakan berbagai slogan dan artis
untuk mempengaruhi dan menanamkan persepi konsumen.
3. Psikologis
Ransangan
yang diberikan para marketer melalui berbagai iklan, slogan, dan para artis
yang di gunakan membuat konsumen termotivasi menggunakan margarin untuk
megoreng makanan melalui iklannnya yang
mengdepankan keuntungan atau benefit dalam memasak mengunakan margarin
dibandingkan dengan minyak goreng. Sehingga konsumen mengetahui alasan dalam
membeli margarin.
Faktor
factor penolak :
1. Faktor
Budaya
Dari
dulu mayarakat terbiasa menggunakan minyak goreng sebagai bahan untuk
menggoreng yang sudah menjadi kebiasaan dan rasa yang sudah melekat di lidah
masyarakat. Dan kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling
mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari
lembaga-lembaga penting lainnya. Budaya yang sudah
terbentuk dari dulu sulit di pengaruhi
karena hal tersebut sudah melekat dan tebiasa bahkan sebagai tradisi dalam
setiap keluarga di masyarakat. Sehingga berbagai merek margarin yang masuk ke pelanggan
minyak goreng akan cendrung susah untuk
merubah budaya masyarakat yang ada dan
sulit margarin mampu mempunyai pelanggan yang besar seperti pelanggan minyak
goreng. Karena margarin juga hanya sebagai peganti bila tidak ada minyak goreng
di dapatkan.
2. Keluarga
Keluarga
merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat
dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling
berpengaruh. Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu
setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan
akan dilakukan oleh seseorang. Sehingga keluarga maupun pengaruh rumah tangga
mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Biasanya para ibu-ibu rumah tanggga
terkadang memutuskan untuk membeli bahan untuk memasak tergantung dari kesukaan
dari anggota keluarga terlebih suami bakan terkadang meminta pendapat dari
beberpa anggota keluarga, tetangga, teman dll. Disini komunikasi sosial
dilakukan dalam keputusan membeli margarin yang akan di lakukan. Karena
kebudayaan masyarakat yang selalu mengunakan minyak goreng membuat margarin di
tolak dalam penggunaan di dalam keluarga.
3. Factor
pribadi
Keputusan
membeli juga di pengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut
meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi,
kepribadian dan konsep diri, juga nilai dan gaya hidup pembeli. Keperibadian
dan konsep diri jelas mempengaruhi keputusan pembelian konsumen merupakan hal
tercipta dari dalam dan dari luar. Margarin di tolak oleh konsumen karena gaya
hidup, usia, perkejaan, selera dan konsep diri yang di pengaruhi factor budaya akan menolak margarin dalam
keputusan pembeliannya .
2. Apa
strategi yang perlu dilakukan supaya meningkatkan keinginan konsumen memakaimargarin ?
1. Tampilkan
keunggulan produk
Di dalam memasarkan margarin sebagai barang
subtitusi dan untuk dapat merebut pasar
minyak goreng, margarin seharusnya menampilkan seluruh keunggulan dari
produkknya, baik dari segi kualitas. Sehingga konsumen dapat mengetahui dan
membedakan manfaat yang di dapatkan dari mengunakan minyak goreng dan
margarin. Dimana saat iklan atau promosi
sebaiknya margarin memunculkan keungulan seperti :
·
Lebih hemat bila menggunakan margarin
·
Lebih sehat menggunakan margarin
·
Dapat di konsumsi bagi semua kalangan
baik segi usia, fisik( kesehatan)
2. Menetapkan
strategi penetapkan harga yang berbeda dari minyak goreng
Untuk
merebut pasar minyak goreng strategi yang sebaiknnya di gunakan oleh margarin adalah
menetapkan harga yang dapat di jangkau oleh masyarakat luas secara umumnya. Bisa
juga minyak goreng menetapkan harga yang lebih murah bakhan akses dalam mendapatkan
margarin lebih mudah terjanglau dimana-mana dan kapanpun.
3. Strategi
mentapkan postioning produk
Didalam merebut pasar untuk pindah ke margarin ,
peran menetapkan positioning produk sangat besar. Dimana seperti yang kita
ketahui dunia sekarang dilanda over komunikasi, terjadi ledakan barang, media,
maupun iklan. Dengan menetapkan positioning produk sehingga dapat menanamkan suatu citra produk
magarin pada benak konsumen sehingga produk margarin terlihat menonjol
dibandingkan dengan produk minyak goreng sehingga
konsumen mempunyai persepsi yang sama dengan yang diharapkan produsen dalam
menaawarkan minyak goreng. Misalnya : dengan merumuskan positioning yang lebih
spesifik yaitu margarin cukup baik, sehat di gunakan untuk menggoreng minyak
makanan.
3. Bagaimanakah
reaksi yang sebaiknya di lakukan minyak goreng ? Diam sajakah atau harus
melakukan serangan balasan.
Yang sebainya di
lakukan oleh minyak goreng adalah melakukan serangan balasan yang tidak
terlalau gencar, karena pada dasarnya asumsi dan budaya msyarakat yang telah
terbiasa menggunakan minyak goreng sebagai bahan utama dan kebutuhan utama dalam
menggoreng makanan. Disini margarin adalah sebagai produk pengganti dari minyak
goreng. Sehingga sebagai barang peganti dapat muncul ketika produk minyak
goreng jarang di temui dan produsen minyak goreng tidak perlu takut. Karena
dalam memenuhi kebutuhan primer rumah
tangga minyak goreng termasuk ada di dalamnya, selain beras, telur, bbm .
Adapun hal yang sebaikknya di lakukan oleh minyak goreng adalah memperbanyak
produksinya dan akses dalam memdapatkan minyak goreng yang mudah di mana-mana.
Serta produsen minyak goreng tidak perlu takut karena umumnya minyak goreng
akan padat kembali jika sudah tidak panas dan membuat tampilan masakan menjadi
kurang menarik.
0 komentar:
Posting Komentar