Upaya Margarin Merebut Pelanggan Minyak Goreng

Jawaban Kasus 2 di buku 63 kasus pemasaran di indoensia

Upaya Margarin Merebut Pelanggan Minyak Goreng

Ulasan :

Kalau kita ingin menggoreng, apa saja sarana yang dibutuhkan? Kebanyakan jawaban kita adalah wajan, sotil dan tentu saja minyak goreng. Padahal selain minyak goreng, kita bisa memanfaatkan produk lain sebagai penggantinya. Margarin misalnya. Margarin dan minyak goreng adalah dua produk yang bisa digunakan untuk menggoreng makanan.

Itulah sebabnya suatu kebutuhan bisa dipenuhi dari beberapa pilihan kategori produk. Untuk kebutuhan menggoreng ada setidaknya dua kategori produk atau kelas produk (product class) yang bisa memenuhinya. Minyak goreng dan margarin merupakan dua kelas yang berbeda. Yang pertama berwujud cair dan yang terakhir berbentuk padat. Namun, keduanya sama-sama bisa digunakan untuk menggoreng sehingga saling bersubtitusi atau menggantikan. Terjadilah persaingan antara minyak goreng dan margarin.

Apa yang ingin dilakukan oleh para merek margarin adalah mempengaruhi konsumen agar berpindah dari minyak goreng ke margarin. Ini adalah upaya yang dilakukan para marketer  margarin untuk merebut pasar minyak goreng. Untuk menarik  pelanggan minyak goreng, para merek margarin ini menwarkan nilai pelanggan (customer value) yang lebih tinggi. Mereka menklaim jika memasak dengan margarin akan mendapat manfaat (benefit) yang lebih baik yaitu masakan menjadi lebih enak,lebih beraroma, lebih nikmat,lebih gurih, lebih mantap dan sebagainya. Upaya marketer menciptakan penggunaan baru (create new usage) merupakan usaha untuk meluaskan pasar. Harapannya, konsumen tidak hanya membeli margarin pada saat membuat kue atau mengoles roti saja. Supaya lebih banyak dibeli maka margarin juga digunakan untuk menggoreng. Ujung-ujungnya pemakaian margarin menjadi lebih banyak sehingga pasarnya semakin luas.

1.      Apakah faktor-faktor pendorong dan penolak konsumen untuk berpindah dari menggunakan minyak goreng ke margarin ?

Faktor factor pendorong :

1.      Iklan yang bersifat edukasi dan memberi informasi

Sejak dulu konsumen yang berasumsi bahwa bahan utama untuk menggoreng adalah minyak goreng, terlebih-lebih adanya iklan yang mempromosikan adanya minyak goreng yang sehat bagi jantung. Namun setelah munculnya iklan yang menyatakan bahwa margarin dapat di jadikan sebagai minyak goreng, sehingga konsumen tahu bahwa margarin dapat di jadikan sebagai barang peganti untuk minyak goreng dan bukan hanya untuk membuat kue. Inilah hal yang meyebabkan bahwa iklan sebagai sumber informasi bagi konsumen yang dapat memberikan eduka berupa pengetahuan.

2.      Pesepsi

Melalui pengiklanan tersebut para marketer mencoba memuculkan suatu pengggunaan baru dan nilai pelanggan yang tinggi untuk merebut pelanggan minyak goreng  yang menyatakan bahwa mengoreng dengan margarin konsumen akan mendapat keuntungan yaitu membuat masakan jauh lebih enak, beraroma, nikmat ,gurih dan mantap  di bandingkan dengan minyak goreng. Disini pemasar mencoba memainkan persepsi memalalui costumer value agar  pesepsi konsumen yang semula margarin hanya di gunakan untuk megoles roti dan membuat kue sekarang dapat di jadikan untuk  menggoreng dengan hasil masakan yang lebih enak. Telebih bebagai merek margarin menggunakan berbagai slogan dan artis untuk mempengaruhi dan menanamkan persepi konsumen.

3.      Psikologis

Ransangan yang diberikan para marketer melalui berbagai iklan, slogan, dan para artis yang di gunakan membuat konsumen termotivasi menggunakan margarin untuk megoreng  makanan melalui iklannnya yang mengdepankan keuntungan atau benefit dalam memasak mengunakan margarin dibandingkan dengan minyak goreng. Sehingga konsumen mengetahui alasan dalam membeli margarin.

Faktor factor penolak :

1.      Faktor Budaya

Dari dulu mayarakat terbiasa menggunakan minyak goreng sebagai bahan untuk menggoreng yang sudah menjadi kebiasaan dan rasa yang sudah melekat di lidah masyarakat. Dan kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari lembaga-lembaga penting lainnya. Budaya yang sudah terbentuk dari dulu  sulit di pengaruhi karena hal tersebut sudah melekat dan tebiasa bahkan sebagai tradisi dalam setiap keluarga di masyarakat. Sehingga berbagai merek margarin yang masuk ke pelanggan minyak goreng  akan cendrung susah untuk merubah  budaya masyarakat yang ada dan sulit margarin mampu mempunyai pelanggan yang besar seperti pelanggan minyak goreng. Karena margarin juga hanya sebagai peganti bila tidak ada minyak goreng di dapatkan.

2.      Keluarga

Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Sehingga keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Biasanya para ibu-ibu rumah tanggga terkadang memutuskan untuk membeli bahan untuk memasak tergantung dari kesukaan dari anggota keluarga terlebih suami bakan terkadang meminta pendapat dari beberpa anggota keluarga, tetangga, teman dll. Disini komunikasi sosial dilakukan dalam keputusan membeli margarin yang akan di lakukan. Karena kebudayaan masyarakat yang selalu mengunakan minyak goreng membuat margarin di tolak dalam penggunaan di dalam keluarga.

3.      Factor pribadi

Keputusan membeli juga di pengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, juga nilai dan gaya hidup pembeli. Keperibadian dan konsep diri jelas mempengaruhi keputusan pembelian konsumen merupakan hal tercipta dari dalam dan dari luar. Margarin di tolak oleh konsumen karena gaya hidup, usia, perkejaan, selera dan konsep diri yang di pengaruhi  factor budaya akan menolak margarin dalam keputusan pembeliannya .

2.      Apa strategi yang perlu dilakukan supaya meningkatkan keinginan konsumen memakaimargarin  ?

1.      Tampilkan keunggulan produk

Di dalam memasarkan margarin sebagai barang subtitusi  dan untuk dapat merebut pasar minyak goreng, margarin seharusnya menampilkan seluruh keunggulan dari produkknya, baik dari segi kualitas. Sehingga konsumen dapat mengetahui dan membedakan manfaat yang di dapatkan dari mengunakan minyak goreng dan margarin.  Dimana saat iklan atau promosi sebaiknya margarin memunculkan keungulan seperti :

·         Lebih hemat bila menggunakan margarin

·         Lebih sehat menggunakan margarin

·         Dapat di konsumsi bagi semua kalangan baik segi usia, fisik( kesehatan)

2.      Menetapkan strategi penetapkan harga yang berbeda dari minyak goreng

Untuk merebut pasar minyak goreng strategi yang sebaiknnya di gunakan oleh margarin adalah menetapkan harga yang dapat di jangkau oleh masyarakat luas secara umumnya. Bisa juga minyak goreng menetapkan harga yang lebih murah bakhan akses dalam mendapatkan margarin lebih mudah terjanglau dimana-mana dan kapanpun.

3.      Strategi mentapkan postioning produk

Didalam merebut pasar untuk pindah ke margarin , peran menetapkan positioning produk sangat besar. Dimana seperti yang kita ketahui dunia sekarang dilanda over komunikasi, terjadi ledakan barang, media, maupun iklan. Dengan menetapkan positioning produk  sehingga dapat menanamkan suatu citra produk magarin pada benak konsumen sehingga produk margarin terlihat menonjol dibandingkan dengan produk minyak goreng  sehingga  konsumen mempunyai persepsi yang sama dengan yang diharapkan produsen dalam menaawarkan minyak goreng. Misalnya : dengan merumuskan positioning yang lebih spesifik yaitu margarin cukup baik, sehat di gunakan untuk menggoreng minyak makanan.

3.      Bagaimanakah reaksi yang sebaiknya di lakukan minyak goreng ? Diam sajakah atau harus melakukan serangan balasan.

Yang sebainya di lakukan oleh minyak goreng adalah melakukan serangan balasan yang tidak terlalau gencar, karena pada dasarnya asumsi dan budaya msyarakat yang telah terbiasa menggunakan minyak goreng sebagai bahan utama dan kebutuhan utama dalam menggoreng makanan. Disini margarin adalah sebagai produk pengganti dari minyak goreng. Sehingga sebagai barang peganti dapat muncul ketika produk minyak goreng jarang di temui dan produsen minyak goreng tidak perlu takut. Karena dalam memenuhi kebutuhan  primer rumah tangga minyak goreng termasuk ada di dalamnya, selain beras, telur, bbm . Adapun hal yang sebaikknya di lakukan oleh minyak goreng adalah memperbanyak produksinya dan akses dalam memdapatkan minyak goreng yang mudah di mana-mana. Serta produsen minyak goreng tidak perlu takut karena umumnya minyak goreng akan padat kembali jika sudah tidak panas dan membuat tampilan masakan menjadi kurang menarik.

Upaya Sabun Cuci Piring Meluaskan Pasar

Jawaban kasus 3  dalam buku 63 kasus pemasaran di indonesia
 Upaya Sabun Cuci Piring Meluaskan Pasar

ULASAN :

            Konsumen adalah pembeli dan pemakai produk yang kita pasarkan. Tanpa konsumen, produk kita menjadi sia-sia, tidak ada yang beli. Untuk itu, mengelola konsumen atau pasar harus dilakukan oleh marketer yang handel. Ini bisa dijalankan melalui beberapa cara: masuk kepasar yang baru (new market), mengembangkan pasar (market retention). Sunlight berupaya memanfaatkan strategi ini.

Pertama, sunlight meluncurkan kemasan kecil dengan harga Rp 1000,.ini membuka peluang untuk masuk ke pasar yang lebih rendah (low end market). Selama ini sunlight hanya melayani segmen menengah atas yang mampu membeli pada harga lebih dari Rp 3000,. Dengan Sunlight Rp 1000,. Segmen pasar yang bisa membeli sabun cuci piring pada kisaran harga Rp 1000,. Sekarang mampu dijangkau. Ini membuka kesempatan memperoleh pelanggan baru yang sebelumnya memakai sabun cuci murah seperti bentuk colek atau krim.

Kedua, untuk mempertahankan pelanggan saat ini, sunlight memberikan hadiah berupa wadah dengan tujuan supaya pelanggan tetap setia. Bahkan adanya wadah ini memungkinkan pemakaian Sunlight menjadi lebih banyak. Mengapa? karena konsumen difasilitasi kemudahan memakai Sunlight. Wadah ini juga bisa meningkatkan ikatan (customer bonding) merek Sunlight dengan pelanggan. Konsumen yang melihat wadah tadi jadi selalu ingat Sunlight di hatinya.

Belum cukup di sini, Sunlight mengembangkan pasar dengan menggeber program Agen 1000 Sunlight. Ini dilakukan dengan memberdayakan pelanggannya. Istilahnya yang umum adalah “member get member” atau referrel marketing. Idenya mengembangkan pasar dari pelanggan yang sudah ada supaya menarik pelanggan baru.

Bagaimana dengan mama lime? Tampaknya mama Lime lebih suka mengembangkan pasar yang sudah ada. Mama Lime mengenalkan pengguna baru (new usage) produknya. Seperti diketahui kebanyakan prilaku konsumen indonesia kalau akan memakan buah atau sayuran mencuci lebih dulu dengan air. Mama Lime berupaya mendidik pasar (educate market) kalau mencuci dengan air saja tidak cukup bersih, masih kotor atau ada bakterinya. Untuk itu perlu dicuci dengan Mama Lime yang diklaim mengandung Anti Bacterial Agent supaya bersih. Otomatis ini menimbulkan manfaat baru sabun cuci yang sebelumnya hanya untuk mencuci piring, kini digunakan untuk mencuci sayuran dan buah. Pemakaian sabun cuci menjadi sering dan cepat habis sehingga konsumen membeli lebih sering

Petanyaan Tantang

1.      Apa dampak masuknya Sunlight dengan harga Rp 1.000,- terhadap produk sabun yang di juga di pasarkan Unilever, misalnya sabun cuci piring krim atau colek ?

Dampak masuknya Sunlight dengan harga Rp 1.000,- yang terbilang harga ini merupakan harga yang cukup terjangkau bagi semua kalangan menyebabkan banyaknya sabun cuci krim atau colek yang di pasarkan unilever kehilangan pasar sasaran yang sudah di bidik. Sehingga sabun cuci yang berbentuk krim atau colek kurang di minati konsumen bahkan ilang di pasaran.

2.      Apa pertimbangan yang yang perlu di pikirkan saat sabun cuci piring melakukan perluasan manfaat yang sangat berbeda ?

·         Diversifikasi

Adalah  saha perluasan produksi dengan cara menganekaragamkan hasil produksi, baik dari jenis, warna, rasa, ukuran, dll. Dalam hal ini produsen dituntut harus memiliki pemikiran yang kreatif agar hasil produksinya dapat diterima dan laris di pasaran. Dalam kasus di atas bahwasanya sunlight mempunyai aneka variasi dari ukuran produk di dapatkan seperti adanya sunlight dari ukuran mini dan besar sehingga manfaat yang ada dalam produk tersebut dapat di rasakan oleh segmen-segmen pasar yang lainnya. Kedua yang di lakukan sabun cuci piring adalah melakukan beberapa karakteristik dari produknya seperti adanya sabun cuci piring yang berbau jeruk nifis (sunlight jeruk nifis) yang mampu membersikan dengan kilap, anti bakteri  (sunlight anti bakteri) yang mampu membunuh bakteri di sisa sisa makanan yang tertempel di piring, dll. Sehingga produk yang di miliki terlihat berbeda dari sebelumnya.

·         Ekstensifikasi

Adalah  sebuah usaha untuk meningkatkan mutu (kualitas) dan jumlah (kuantitas) hasil produksi dengan cara penerapan sistem manajemen yang efektif dan penggunaan teknologi. Disini sudah jelas setiap produk haruslah mengedepankan kualitas dari produknya, kuantitas maupun akses dalam mendapatkan produk tersebut.

·         Atribut produk

Atribut memang hal yang mutlak ada dalam sebuah produk sebelum di pasarkan. Namun untuk memperluas manfaat produk atribut haruslah di perhatikan agar telihat berbeda dengan yang lainnya. Seperti kemasannya yang tidak mudah tumpah, bonus dalam membeli produk tersebut berupa wadah dengan merek produk. Karena pada dasarnya  orang tertarik untuk membeli produk dimulai dari melihat desain produk hingga ukuran produk, lalu kemudian melihat manfaatnya, karena dengan melihat kemasannya yang lebih menarik, orang bisa berpaling untuk membeli produk tersebut.

·         Benefit produk

Hal utama yang harus di perhatikan dalam memperluas manfaat produk adalah mencari tahu apa keunutngan (bnefit) yang lebih dari sebuah produk, sehingga konsumen akan tertarik untuk membeli produk tersebut. Ini akan menimbulkan rasansangan yang baik bagi psikologis konsumen. karena pada dasarnya konsumen juga tidak mau rugi dalam hal menggunakan produk yang tidak sesuai dengan pengorbanan yang di keluarkan. Dalam kasus ini pun sunlight memberikan kita informasi dalam memperluas manfaatnya seperti memberikan keuntungan lebih hemat dibandingkan dengan sabun cuci colek karena sabun cuci cair cukup memakai sedikit bisa bersih dan harum, noda bekas lemak akan cepat hilang jika menggunakan sabun cuci cair.

·         Penggunaan baru produk

Penggunaan baru merupakan sebuat strategi yang di lakukan oleh para mareker unutk mempuas pasarnya. Penggunaan baru tersebut adalah suatu produk yang mempunyaai kegunaan yang lebih dari sebelummnya. Dalam kasus di atas misalnya Mama Lime berusaha menciptakan penngunaan baru dari produk yang tidak hanya unutk mencuci piring namun mampu mencuci buah dan sayur. Inilah hal yang harus di pertimbangkan dalam memperluas manfaat .                                         

3.      Apa perbedaan dan persamaan antara program Agen 1000 Sunlight dengan MLM  (Multi Level Marketing) ?

Sebelum menjelaskan perbedaan dann persamaan terlebih dahulu kami akan menjelaskan bahwa agen 1000 sunlight merupakan strategi untuk memperluas pasar atau sering di sebut dengan viral marketing yang mengadopsi MLM. Sama namun tak serupa.

Persamaan :

1.      Sama sama melakukan system network atau jaringan dalam memasarkan produk

2.      Sama –sama menjalankan pemasaran dan memperluas pasar melalui system distribusi

3.      Sama- sama melakukan penjualan secara langsung.

Perbedaan :

1.      Untuk bergabung di MLM biasanya ada uang pendaftaran/membership, sedangkan pada Viral Marketing tidak ada, cukup mengisi formulir pendaftaran

2.      MLM biasanya memberlakukan 2 harga, yaitu harga member dan harga non member, dimana harga member lebih murah, sedangkan pada Viral Marketing harga berlaku sama.

3.      Di jaringan pemasaran MLM biasanya ada level/tingkatan marketingnya, sedangkan pada Viral Marketing tidak ada,semua member sama statusnya

4.      MLM biasanya menerapkan tutup point yg hrs dipenuhi marketingnya untuk mendapatkan bonus atau naik peringkat, sedangkan pada Viral Marketing tidak ada.

5.       Produk MLM tidak dijual bebas tapi hanya bisa dibeli dari para marketing MLM (member),sedangkan produk Viral Marketing bisa dijumpai dimana saja.

6.      MLM biasanya tidak mempunyai  rentang waktu atau memiliki rentang waktu panjang dalam organisasinya sedangkan Viral Marketing mempunyai rentang waktu yang singkat.

 

Analisis strategi Bersaing

Strategi Bersaing

Warung Nasi Nur Rohmah

1.      Gambaran Umum Perusahaan

Warung Nasi Nur Rohmah berada di wilayah lingkungan Kekalik Bulog tepatnya di jalan Pelor Mas 1, warung ini masih belum lama berdiri sekitar empat tahun yang lalu. Letak dari warung nasi Nur Rohmah ini berada di tengah-tengah  lingkungan Kekalik Bulog sehingga bisa di katakan bahwa letak dari warung Nur Rohmah ini tidak terlalu strategis dan bukan di pinggir jalan utama. Walaupun terbilang lokasi dari warung ini tidak strategis namun pemilik mengatakan, umumnya dalam sehari semua barang dagangannya laku habis terjual.Selain itu warung Nur Rohmah ini banyak di kenal dengan warung jawa, karena pemiliknya yang berasal dari jawa serta masakannya yang bisa di katakana khas Jawa (tidak pedas).  Cukup banyak pembeli yang berdatangan di warung tersebut, karena di  lingkungan  wilayah Kekalik ramai dengan banyaknya para mahasiswa dan mahasiswi yang menuntut ilmu di Kota Martaram.

Warung Nasi Nur Rohmah ini cukup bersih dan rapi, cara dari pemilik untuk melayani para pelanggan sangat ramah dan sopan yang mampu memicu ketertarikan konsumen untuk kembali ke warungnya. Umumnya di sini kebanyakan yang membeli produknya adalah anak-anak yang berasal dari Bima dan  Dompu, karena  masakan dari ibu Nur Rohmah cocok di lidah mereka. Waktu buka dari warung Nur Rohmah  setiap hari mulai jam delapan pagi sampai jam delapan malam, dengan waktu jeda di pukul 2 sampai jam lima, karena waktu itu di gunakan oleh pemili warung untuk mengolah lagi bahan baku. Warung nasi ini juga tidak memperkerjakan karyawan pemilik hanya berkerja sendiri. Pemaparan di atas memberikan kita informasi bahwa pemili tidak mengolah sekaligus bahan bakunya sehingga menu makanan dan minuman yang di sajikan tidak mudah basi dan tetap segar..

Untuk setiap harinya Warung Nasi Nur Rohmah selalu menyediakan menu makanan seperti ayam, telur, ikan , dan lain-lain dan selalu di sajikan dengan berbagai olahan. Namun di sini ada menu makanan yang khas serta jarang di jumpai oleh warung-warung nasi lainnya adalah ayam semur dan sambel rempelonya. Menu makanan yang khas di warung ini menjadi daya tari tersendiri. Tidak ada teknik pemasaran yang khsus yang di lakukan oleh warung ini, hanya saja ia selalu memberikan makan atau melayani teman-teman baik dari suami ataupun anaknya, sehingga ini membuat pencitraan yang bagus bagi Warung Nasi Nur Rohmah karena dengan ia melayani dan memberi artinya di sini konsumen sudah tahu rasa dari masakannya dan lambat laun akan menjadi sebuah pencitraan yang baik serta ini dapat  merubah rasa lidah atau selera konsumenya yang baru. Sehingga ia mendapatkan media promosi yang gratis yaitu dari mulut kemulut. Oleh sebab itu Ibu Nur Rohmah terkadang mendapatkan pesanan nasi sehingga menambah omset penjualannya

2.      Teori Strategi Bersaing

 Strategi Bersaing

Strategi bersaing adalah penetapan sasaran dan tujuan jangka panjang sebuah perusahaan, dan arah tindakan serta alokasi sumber daya yang diperlukan untuk mencapai sasaran dan tujuan tertentu.Pokok perumusan strategi bersaing adalah menghubungkan perusahaan dengan linkunganya.

      Pengertian Pesaing

Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang atau jasa yang sama atau mirip dengan produk yang kita tawarkan.

Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing adalah tentang:

1.     kelengkapan, mutu, desain dan bentuk produk;

2.     harga yang ditawarkan;

3.     saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki;

4.     promosi yang dijalankan;

5.     rencana kegiatan pesaing ke depan.

 Identifikasi Strategi Pesaing

Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha atau bisnis adalah untuk memenangkan persaingan. Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri untuk mematikan lawannya. Berbagai strategi dapat dijalankan oleh pesaing. Secara umum strategi-strategi tersebut adalah sebagai berikut.

1.      Strategi menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu,

2.      Pesaing langsung menyerang lawan yang

3.      Strategi gerilya

4. Bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atau mengimbagi serangan yang       dilakukan lawan.

  Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing

Kekuatan   yang   dimiliki   pesaing   harus  dipertimbangkan   mengingat   mereka       dapat pula memanfaatkan kekuatan untuk melakukan serangan balik. Sementara itu, mengetahui kelemhan pesaing memudahkan perusahaan untuk melakukan serangan balik. Identifikasi kelemahan dan kekuatan dapat dilakukan melalui tahaptahap sebagai berikut:

1. mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan sasaran, strategi, dan kinerja pesaing;
2. mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia, teknologi, serta lobi di pasar;
3. mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan pesaing terhadap pelanggan;
4. mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia, teknologi, serta lobi di pasar.

Kelengkapan produk pesaing terdekat kita bandingkan dengan produk yang kita miliki.. Hal itu memudahkan kita untuk menutupi kelemahan yang kita miliki. Pelayanan yang diberikan kepada pelanggan sangat dipengaruhi oleh teknologi yang dimiliki oleh sebuah perusahaan. Teknologi yang dimiliki tersebut menyebabkan pihak pesaing menjadi unggul apabila kita tidak menyainginya. Di samping kecepatan, teknologi juga memberikan keakuratan sehingga setiap kesalahan dapat diminimalkan. SDM yang dimiliki pesaing pun perlu dipertimbangkan. SDM yang berkualitas akan berpengaruh terhadap pelayanan yang diberikan karena ia akan dapat memberikan kecepatan, ketepatan, dan keakuratan pelayanan. Namun, jika SDM yang dimiliki tidak berkualitas, yang terjadi adalah sebaliknya.

 Strategi Menghadapi Pesaing Untuk Setiap Posisi Pasar ( Market Share)

Strategi untuk menghadapi pesaing dapat dilakukan untuk posisi-posisi sebagai berikut.

  Strategi Pemimpin Pasar (Market Leader) :

Perusahaan seperti ini rnemegang bagian terbesar dalam pasar, biasanya perusahaan-perusahaan lain mengikuti tindakan-tindakan perusahaan dalam hal perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi. Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing. Perusahaan-perusahaan seperti ini biasanya mengembangkan strategi:

1. Mengembangkan pasar keseluruhan, hal ini dapat dilakukan dengan cara:

·       Mencari konsumen baru dengan cara strategi penerobosan pasar, strategi pasar baru, dan strategi perluasan geografis.

·            Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk

·           Meyakinkan masyarakal konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap kesempatan.

2. Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai. Sementara mencoba memperkuat pasar. Perusahaan yang dominan tetap harus melindungi usahanya secara terus menerus dari serangan saingan-saingannya. Untuk itu yang harus dikerjakan oleh perusahaan pemimpin dalam mempertahankan daerah kekuasaannya adalah inovasi (Pembaharuan ) yang terus menerus.

3. Meningkatkan bagian pasar. Selain mencari konsumen baru pada pasar yang baru, perusahaan juga dapat meningkatkan jumlah konsumen pada bagian pasar yang sudah dikuasai.

  Strategi Penantang Pasar (Market Challenger):

Perusahaan yang mempunyai urutan kedua atau lebih rendah lagi didalam pasar bisa disebut "runner up" atau "Penyusul".Beberapa strategi penyerangan yang bisa digunakan oleh market challanger :

1. Menetapkan sasaran straregi lawan.

Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah menetapkan sasaran strategis  dan  memilih  lawan  yang  dihadapi,  untuk  itu perusahaan  harus  melakukan  analisis persaingan  yang   sistematis. Sasaran  strategis  dari  kebanyakan  penantang  pasar  adalah:  peningkatan bagian pasar dengan harapan akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Pada dasarnya, market challanger dapat memilih salah satu dari tiga jenis perusahaan yang dapat diserang  yaitu:  pimpinan  pasar,  perusahaan - perusahaan yang sama besarnya tetapi kurang berhasil serta kekurangan dana, dan perusahaan regional yang lebih kecil.

2. Memilih strategi penyerangan.

Secara umum ada lima strategi penyerangan yang dapat dipilih dan dilakukan market challanger :

·                     Serangan Frontal. Serangan ini dilakukan dengan mengerahkan seluruh kekuatan  yang  dimiliki  tepat  berhadapan dengan lawan. Serangan ini lebih bersifat menyerang kekuatan lawan ketimbang titik lemahnya. Dalam serangan frontal ini, penyerang menandingi produk, iklan, barga, dari lawannya, sehingga apabila lawan tidak kuat maka akan kalah. Biasanya yang memakai strategi ini adalah market challanger yang kuat.

·                     Serangan melambung.  Prinsip  pokok  dari  serangan  modern adalah Konsentrasi kekuatan untuk menyerang kelemahan .Market challanger berpura-pura akan menyerang bagian yang kuat sehingga lawan mengerahkan seluruh kekuatan ke bagian tersebut, tetapi serangan yang sesungguhnya akan diarahkan kebagian kelemahannya. Ada dua strategi yang dapat dilakukan oleh market challanger yaitu serangan geografis, yaitu serangan-serangan yang ditujukan pada daerah-daerah pemasaran dimana pesaing tidak menanganinya dengan baik. Dan kedua adalah serangan dengan menutup segmen pasar yang selama ini belum dipenuhi oleh market leader.

·                     Serangan mengepung. Serangan ini merupakan usaha menembus daerah pemasaran lawan, yaitu dengan mengadakan penyerangan secara besar-besaran terhadap seluruh pasar lawan dan pada saat bersamaan perusahaan penantang memasarkan segala apa  saja  yang  dipasarkan  oleh  pesaing, dan melebihi apa yang dimiliki oleh pesaing, sehingga tawaran perusahaan ini tidak mungkin ditolak oleh konsumen.

·                     Serangan lintas. Strategi ini adalah strategi yang paling tidak langsung, serta menjauhkan diri dari gerakan yang mengarah kepemasaran pesaing. Ada tiga pendekatan, yaitu: diversifikasi ke produk-produk yang tidak berkaitan, diversifikasi kepasar geografis yang baru dan menciptakan produk yang lebih baik.

·                     Serangan gerilya. Serangan ini dilakukan perusahaan-perusahaan yang kekurangan modal dengan menyerang pada berbagai wilayah lawan dengan serangan kecil yang tiba-tiba dan terputus-putus. Tujuannya adalah untuk mengganggu konsentrasi lawan. Serangan dapat dilakukan dengan tindakan memotong harga secara selektif, mengganggu persediaan, membajak eksekutif, kegiatan promosi intensif dan berbagai tindakan ilegal lainnya.

Selain ke lima strategi penyerangan secara umum tersebut, terdapat strategi yang lebih spesitik lagi bagi market challanger yaitu:

·               Strategi pemotongan harga

·               Strategi produk yang lebih murah

·               Strategi produk prestise

·               Strategi pengembang biakan produk

·               Strategi inovasi produk

·               Strategi penyempurnaan jasa pelayanan

·               Strategi inovasi distribusi

·               Strategi penekanan biaya

    Strategi Pengikut Pasar (Market Follower) :

Perusahaan seperti ini lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa, biasanya dengan meniru produk perusahaan yang memimpin. Strategi umum yang biasa dilakukan oleh maeket follower yaitu:

·         Mengikuti dari  dekat. Market  follower  berusaha  menyamai perusahaan pemimpin pasar

pada sebanyak mungkin segmen pasar dan wilayah bauran pemasaran.

·                     Mengikuti   dari  jauh. Dalam strategi   ini  market  follower  membuat  beberapa differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembauran pasar.

·                     Mengikuti  secara selektif. Market  follower  mengikuti  dengan  dekat  beberapa hal yang dilakukan market leader, namum pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan dengan sendiri. Beberapa hal yang dapat di lakukan oleh pengikut pasar seperti:

• Pemalsu : pemalsu meniru bulat-bulat produk dan kemasan pemimpin serta menjualnya dipasar gelap atau melalui distributor yang memiliki reputasi buruk

• Pengklon :pengklon berusaha menyamai atau melebihi produk,nama dan pengemasan produk pemimpin dengan variasi yg ringan

• Peniru : peniru  mencotek  beberapa  hal  dari   pemimpin ,  namun  masih  mempertahankan diferensiasi kemasan,iklan,harga dan lain-lain.pemimpin tidak mempedulikan peniru asal peniru tdk menyerang pemimpin secara agresif

• Pengadaptasi :pengadaptasi mengambil produk pemimpin dan mengadaptasi atau memperbaikinya.pengadaptasi mungkin memilih untuk menjual ke pasar-pasar yang berbeda.namun,sering pengadaptasi menjadi penantang di masa depan

4.     Strategi Relung Pasar (Market Nicker)

Perusahaan seperti ini, menyandang berbagai nama seperti; penggarap relung pasar, spesialisasi pasar, perusahaan ambang pintu, atau perusahaan tumpuan. Market nicher  menempati  sebagian  kecil  dari seluruh pasar yang ada. Perusahaan jenis ini mencoba masuk kesatu atau lebih celah-celah pasar yang aman dan menguntungkan yang dilupakan  atau  terlewatkan oleh  perusahaan  besar. Umumnya market micher adalah perusahaan yang mempunyai spesialisasi tertentu dan keahlian yang khas didalam pasar, konsumen, produk atau lini-lini dalam bauran pemasaran.

    Tipe – tipe Strategi

     Strategi Generik Porter

Dalam analisanya tentang strategi bersaing (competitive strategy atau disebut juga Porter’s Five Forces) suatu perusahaan, Michael A. Porter mengintrodusir 3 jenis strategi generik, yaitu: Keunggulan Biaya (Cost Leadership), Pembedaan Produk (Differentiation), dan Focus.

1. Strategi Biaya Rendah (cost leadership)

Strategi Biaya Rendah (cost leadership) menekankan pada upaya memproduksi produk standar (sama dalam segala aspek) dengan biaya per unit yang sangat rendah. Produk ini (barang maupun jasa) biasanya ditujukan kepada konsumen yang relatif mudah terpengaruh oleh pergeseran harga (price sensitive) atau menggunakan harga sebagai faktor penentu keputusan. Dari sisi perilaku pelanggan, strategi jenis ini amat sesuai dengan kebutuhan pelanggan yang termasuk  dalam  kategori  perilaku  low-involvement,  ketika konsumen tidak (terlalu) peduli terhadap perbedaan merek, (relatif) tidak membutuhkan pembedaan produk, atau jika terdapat sejumlah besarkonsumen memiliki kekuatan tawar-menawar yang signifikan.

Untuk  dapat  menjalankan  strategi  biaya  rendah, sebuah perusahaan harus mampu memenuhi persyaratan di dua bidang, yaitu: sumber daya (resources) dan organisasi. Strategi ini hanya mungkin dijalankan jika dimiliki beberapa keunggulan di bidang sumber daya perusahaan, yaitu: kuat akan modal, trampil pada rekayasa proses (process engineering), pengawasan yang ketat,  mudah  diproduksi,  serta  biaya distribusi dan promosi rendah. Sedangkan dari bidang organisasi,  perusahaan   harus  memiliki : kemampuan  mengendalikan  biaya  dengan  ketat, informasi pengendalian yang baik, insentif berdasarkan target (alokasi insentif berbasis hasil). (Umar, 1999).

  2.   Strategi Pembedaan Produk (Differentiation)

Diferensiasi dapat dilakukan dalam beberapa bentuk, antara lain:

·         Diferensiasi produk

·         Diferensiasi system penyerahan / penyampaian produk

·         Diferensiasi dalam pendekatan pemasaran

·         Diferensiasi dalam peralatan dan konstruksi

·         Diferensiasi dalam citra produk

Strategi ini mendorong perusahaan untuk sanggup menemukan keunikan tersendiri dalam pasar yang jadi sasarannya. Keunikan produk yang dikedepankan ini mungkin suatu perusahaan untuk menarik minat sebesar – besarnya dari konsumen potensialnya. Cara pembedaan produk bervariasi dari pasar ke pasar, tetapi berkaitan dengan sifat dan atribusi fisik suatu produk atau pengalaman kepuasan yang didapat oleh konsumen dari produk tersebut. Berbagai kemudahan pemeliharaan, fitur tambahan, fleksibilitas, kenyamanan dan berbagai hal lainnya yang sulit ditiru lawan merupakan sedikit contoh dari diferensiasi. Strategi jenis ini biasa ditujukan kepada para  konsumen  potensial  yang  relatif  tidak   mengutamakan  harga  dalam  pengambilan  keputusannya.

3. Strategi Fokus (Focus)

Strategi fokus digunakan untuk membangun keunggulan bersaing dalam suatu segmen pasar yang lebih sempit. Strategi jenis ini ditujukan untuk melayani kebutuhan konsumen yang jumlahnya relatif kecil dan dalam pengambilan keputusannya untuk membeli relatif tidak dipengaruhi oleh harga. Dalam pelaksanaannya – terutama pada perusahaan skala menengah dan besar –, strategi fokus diintegrasikan dengan salah satu dari dua strategi generik lainnya: strategi biaya rendah atau strategi pembedaan karakteristik produk. Strategi ini biasa digunakan oleh pemasok “niche market” (segmen khusus/khas dalam suatu pasar tertentu; disebut pula sebagai ceruk pasar) untuk memenuhi kebutuhan suatu produk — barang dan jasa — khusus. Syarat bagi penerapan strategi ini adalah adanya besaran pasar yang cukup (market size), terdapat potensi pertumbuhan yang baik, dan tidak terlalu diperhatikan oleh pesaing dalam rangka mencapai keberhasilannya (pesaing tidak tertarik untuk bergerak pada ceruk tersebut).

Pada  Strategi  ini  perusahaan memusatkan usahanya untuk melayani sebagian kecil segmen pasar dan tidak melayani pasar secara luas. Usaha ini dilakukan dengan mengenali secara detail pasar yang dituju dan menerapkan keunggulan biaya menyeluruh atau diferensiasi pada  segmen  kecil  tersebut. Sesuai  dengan  namanya,  fokus  berarti m enyasar  kelompok konsumen  yang lebih sempit atau dalam pemasaran lazim dikenal dengan istilah ceruk pasar. Ceruk pasar adalah kelompok konsumen yang memiliki kombinasi kebutuhan atau sumber daya yang lebih spesifik. Misalnya, konsumen yang suka manis tetapi menderita diabetes.

Strategi ini cocok diterapkan jika : 

1.      Kebutuhan pembeli terhadap suatu barang bermacam-macam.

2.      Tidak ada saingan khusus dalam target/segmen yang sama.

3.      Segmen pembeli sangat berbeda dalam ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, yang membuat banyak segmen lebih menarik daripada yang lain .

4.      Perusahaan kurang memiliki kapabilitas untuk memenuhi kebutuhan keseluruhan pasar.

3.                  Kondisi Persaingan/ Posisi Persaingan

Ø  Identifikasi Pasar

              Di lingkungan Komplek Kekalik Bulog adalah bagian dari wilayah Kota Mataram yang banyak  menawarkan  industry  jasa  pendidikan . Pada daerah Kekalik Bulog  ada beberapa universitas atau perguruan tinggi yang dekat, seperti UNRAM, dan ada perguruan tinggi swasta ASM atau Amikom Mataram yang tepat berada di dalam lingkungan Kekalik Bulog. Sehingga menyebabkan timbulnya pasar yang akan di huni oleh banyak para pelajar yang merantau dan dating  dari  berbagai  daerah seperti, Lotim, Loteng, KLU, Sumbawa, Bima dan Dompu di tambah dengan penduduk asli Lingkungan Kekalik Bulog.

               Hal ini menyebabkan kondisi demografi semakin padat dan menimbulkan kebutuhan – kebutuhan  terutama  bagi para pelajar yang merantau dan menimbulkan banyaknya calon-calon pembeli. Kondisi Geografis inilah yang mampu menjadi pasar bagi warung-warung nasi yang ada di lingkungan tersebut.

Ø    Analisis Pesaing

Ada beberapa pesaing yang memproduksi barang yang sama dan memiliki segmen pasar yang sama di lingkungan sekitar  Warung Nasi  Nur Rohmah. Memang setiap pesaingnnya memilik menu  makanan wajib seperti Ayam, Telur, Ikan, baik ikan tawar dan ikan laut, namun masing-masing warung mempunyai segementasi produk yang menjadi ciri khas dari warungnya. Adapun pesaing-pesaing Warung Nasi Nur Rohmah yaitu:

1.         Warung Pasundan

       Warung Pasundan merupakan warung yang sudah lama, namun  pindah dari Kekalik Swakarya Komplek Kekalik Bulog Jalan Pelor Mas 3 tepatnya dekat kampus ASM/AMIKOM Mataram, warung  ini menyediakan menu  makanan berupa  lalapannya baik lalapan Ayam, Daging, dan Bebek. Warung  ini  mempunyai dua karyawan. Kondisi dari warung ini pada umumnya  ramai   oleh  mahasiswa/ I  ASM/AMIKOM   Mataram   bahkan  juga  dengan  mahasiwa/I  UNRAM  bahkan  warung  ini bias kekurangan bahan bakusaking banyak pelanggan dan harus memperoleh bahan baku lagi di pasar. Warung ini buka setiap hari kecuali pada hari minggu, serta warung ini menyediakan jasa catringan.

2.         Warung Nasi Pon

               Warung ini memang sudah lama berdiri, letak dari warung ini tepat di Jalan Pelor Mas 1 depa masjid Bulog. Warung ini menydiakan banyak menu makan yang sudah di olah dan jam buka pukul delapan  pagi  sampai  pukul sembilan malam pada  hari senin sampai sabtu. Warung  ini  tidak  memiiki  karyawan, hanya saja pemilik mengaku hanya berkerja bersama istri. Warung ini banyak menyediakan menu makanan dengan menu makanan yang selalu ada adalah sambel tri dan sayur kuah santennya.

3.         Warung Amanah

        Warung ini merupkan warung yang letaknya sangat berdekatan dengan Warung Nasi Nur  Rohmah  tepatnya dekat  Gang Mandalika komplek Kekalik Bulog. Warung ini cukup luas dan memperkerjkan dua karyawan saja. Dan warung ini buka sekitar pukul delapan pagi sampai  malam  pukul  Sembilan  di  hari  senin  sampai  sabtu. Warung ini memiliki menu andalan yaitu daging sapi yang di olah dengan berbagai rupa.

 

Dalam gambar di atas menyajikan peta medan perang produk dalam pasar warung nasi di lingkungan Kekalik Bulog berdasarkan tipe produk yang menjadi andalan di warung masing-masing  dan berdasarkan psikologis/ budaya pelanggan. Kita lihat bahwa Warung Pasundan memiliki delapan segmen. Warung Amanah memiliki empat segmen, tiga warung Pon, dan Warung Nur Rohmah memilik dua segmen.

Berdasarkan ganbar dan pemaparan diatas maka yang memiliki posisi dan pangsar pasar yaitu:

1.      Pemimpi Pasar (Market Leader) adalah Warung Nur Rohmah

2.      Penantang Pasar Adalah (Market Chlenger) adalah Warung Amanah

3.      Pengikut Pasar (Market Follower) adalah Watung Pon

4.      Pengisi Relung Pasar (Market Nicker) adalah Warung Nur Rohmah

1.                  Pembahasan

Ø  Strategi Bersaing Warung Nasi Nur Rohmah

Warung Nasi Nur Rohmah memiliki pangsa  pasar yang paling kecil atau di sebut dengan Market nicher di lingkungan Kekalik Bulog. Umumnya pedagang atau pesaing yang ada di lingkungan tersebut asli dari Lombok dengan selera makanan yang pedas. Disini Warung Nasi Nur Rohmah mencoba melangkah untuk melayani  konsumen yang tidak menyukai selera masakan pedas pada umunya seperti  orang  Bima dan Dompu.  Warung Nasi Nur Rohmah mencoba  melayani  dengan  seefektif  spesialisasi  produk  yang  cendrung  di  abaikan  oleh perusahaan besar. Adapun strategi - strategi yang di lakukan oleh Warung Nasi Nur Rohmah sebagai market nicher untuk merebut pangsa pasar menggunakan alat persaingan yaitu:

1.         Melalui Produk

Pada umumnya para pedagang warung nasi selalu menyediakan menu makanan yang hadir setiap  harinya adalah ayam, ikan, dan telur dengan berbagai olahan tak terkecuali warung Nasi Nur Rohmah. Namun di sini Warung Nasi Nur Rohmah mencoba melakukan spesialisi produk dengan karakter atau ciri khas masakan yang tidak pedas, mencoba melayani konsumen dengan mengolah ayam menjadi ayam semur di mana Ayam Semur jarang di jumpai di beberapa warung nasi karena rasanya yang tidak pedas dan tidak sesuai dengan selera konsumen asli Lombok. Yang kedua warung Nasi Nur Rohmah mencoba memproduksi olahan bahan baku dari bagian  dalam  ayam  yaitu  Rempelo.  Namun  pemilik  warung tidak  mengabaikan  adanya konsumen yang berasal dari segmen utama dan segmen pasar pesaing yang menyukai masakan pedas sehingga pemilik melakukan beberapa hal seperti selalu menyediakan sambel dan menambah sambel pada bungkusan nasi . Dan warung nasi ini tidak menyetok makanan jadi, pemilik melakukan dua kali pengolahan  makanan agar tetap fresh. Melalui strategi dengan produk inilah memungkinkan ia mampu merebut pangsa pasar pesaing.

2.         Melalui Harga

Kisaran harga dari masing-masing  pesaing adalah sesuai dan  tergantung dari permintaan menu  konsumen. Hal itu juga di lakukan oleh Warung Nasi Nur Rohmah. Namun di sini ada beberapa langkah yang di lakukan yaitu:

a.       Tidak menambah patokan harga bila konsumen meminta tambahan nasi.

b.      Jumlah menu makanan (Lauk) yang di sajikan sedikit dengan harga yang relatif tinggi.

3.         Melalui Imaje

Untuk membentuk imej  yang  baik  di  mata  konsumen, pemilik  warung  melakukan  beberapa hal yaitu:

a.       Menjaga Kebersihan dari  warungnya,  dengan  menyapu di pagi hari  dan  siang hari, bahkan terkadang menyiram tiga kali dalam sehari apabila musim kemarau agar makanan yang di sajikan tetap higienis

b.      Melayani pelanggan dan konsumen dengan ramah dan sopan.

c.       Memberikan  pelayanan  kepada  tamu  dari  keluarganya sehingga  hal  ini mampu memberikan pencitraan yang baik dan lambat   laun mampu mengubah selera makan konsumen.

d.      Ciri khas masakan yang tidak pedas dan tutur bahasa yang sopan santun serta pemilik yang berasal dari jawa mampu memberikan imej pada warungnya yaitu degan sebutan warung jawa.

4.         Melalui Promosi

Dalam  memasarkan  produknya  ibu Nur Rohmah tidak mengunakan media televisi ataupun media cetak untuk memperkenalkan produknya. Namun ada beberapa cara yang di lakukan oleh ibu Nur Rohmah

a.       Membentuk pencitraan ( Alat persaingan Melalui Imej)  melayani teman-teman baik dari suami ataupun anaknya sehingga  artinya di sini konsumen sudah tahu rasa dari masakannya sehingga menimbulkan promosi gratis yaitu dari mulut ke mulut dan pada saat ini Warung Nur Rohmah terkadag mendapatkan beberapa orderan catringan.

Ø  Identifikasi Strategi

Dari penyerangan yang di lakukan oleh Warung Nasi Nur Rohmah dalam merebut pangsa pasar pesaing melalui alat-alat persaingan di atas adalah benar. Karena Warung Nasi Nur Rohmah mengetahui posisinya yang sebagai pengisi  relung  pasar  yang  berani memberikan patokan harga yang relatif lebih mahal dari pesaing  yang  ada karena ada spesialis pelanggan tertentu yang di tuju  dari produknya dan keadaan psikologis dan budaya konsumen yang ada serta karakteristik masakannya yang sukar di jumpai. Pemilik / perusahaan juga selalu tidak pernah rugi karena masakannnya yang tetap fresh dan dalam dua kali pengolahan di banding pengolahan bahan baku dari pada pesaingnnya. Perusahaan juga mampu menciptakan pecitraan sendiri yang lambat laut membentuk imej yang selalu ada di benak konsumen.

2.                  Kesimpulan

Dari pembahasan dan pemaparan di atas dapat di simpulkan bahwa teknik yang dapat di lakukan untuk menyerang dan merebut pangsa pasar pesaing yaitu :

1)      Melihat  kondisi pasar yang ada

2)      Membidik  segmentasi pasar yang di tuju.

3)    Melakukan analisis pesaing-pesaing yang memiliki produk dan segmen pasar yang sama dengan perusahaan.

4)      Melakukan survey untuk  membidik   posisi  pangsa  pasar sendiri dan pangsa pasar pesaing

5)      Menerapkan strategi- strategi  bersaing  yang  sesuai  dengan  posisi  pangsa  pasar  perusahaan sendiri melalui alat-alat persaingan.